سفر تبدیل شدن یک سرنخ به مشتری (به همراه فایل صوتی)

قیف فروش که گاهی به آن قیف بازاریابی (Marketing Funnel)، یا قیف درآمد (Revenue Funnel) هم گفته می‌شود، سفر تبدیل شدن مشتری بالقوه، سرنخ یا لید (Lead) به یک مشتری است.

فهرست مطالب

برای این که یک کسب و کار ادامه داشته باشد و اصطلاحا حداقل زنده بماند، باید مشتری جذب کند. به همین دلیل ممکن است که روزانه صدها ایمیل به مشتریانتان ارسال کنید، با مشتریان بالقوه تماس بگیرید و هر کاری که می‌توانید برای جذب مشتری انجام دهید.

اما در عمل بنا کردن یک قیف بازاریابی بر اساس نوع کسب‌ و کار می‌تواند بسیار گیج‌ کننده و پر دردسر باشد. امروز جواب سوال هایی مثل: واحد ‌های سازنده یک قیف فروش خوب به چه شکل است؟ و از چه فرایندی می‌توان به‌منظور افزایش تعداد مشتریان وفادار بهره برد؟ را با هم بررسی می کنیم.

لید (Lead) چیست و چه نقشی در بازاریابی ایفا می کند؟

لید (Lead)  یا سرنخ یکی از اصطلاحات کاربردی در زمینه ی بازاریابی، تبلیغات و مدیریت ارتباط با مشتری است. لید در اصل به معنای هدایت است اما در بازاریابی منظور از لید، مشتری بالقوه تازه ای است که به محصول یا خدمات شما علاقه نشان داده و با میل و رضایت خود، برای ایجاد تعاملات بیشتر یک کانال ارتباطی در اختیار شما قرار می‌دهد. هرچه لید بیشتری به دست آورید، شانس بیشتری برای فروش خواهید داشت. بنابراین بسیار اهمیت دارد که در لید سازی یا جذب مشتری توانمند شوید.

فایل صوتی مقاله را در زیر میتوانید گوش کنید.

[dt_default_button link=”https://www.mahaksoft.com/wp-content/uploads/2019/05/Marketing_Funnel.mp3″ button_alignment=”default” animation=”fadeIn” size=”medium” default_btn_bg_color=”” bg_hover_color=”” text_color=”” text_hover_color=”” icon_align=”center”] دانلود فایل صوتی مقاله [/dt_default_button]

یک لید دارای ویژگی های زیر است:

• یک مشتری بالقوه کاملا جدید است که قبلا هیچ خریدی از شما نداشته است.
• یک مشتری بالقوه که به برند، محصولات یا خدمات شما توجه پیدا کرده است.
• یک مشتری بالقوه که حداقل یک کانال ارتباطی، برای ایجاد تعامل و ارتباط بیشتر در اختیار شما قرار می دهد.

به عنوان مثال وقتی یک بازدیدکننده از محل تبلیغات شما در یک صفحه فرود (Landing Page) به سایت شما آمده و فرمی را پر می‌کند یا حتی فقط آدرس ایمیل خود را ثبت می‌کند، او یک لید محسوب می‌شود که امکان تبدیل شدن آن به مشتری وفادار وجود دارد.
افزایش تعداد لید ها از آن جهت اهمیت دارد که اولا در قانون فروش، ارتباط بیشتر می‌تواند منجر به فروش بیشتر شود و دوما ارتباطی که در ایجاد یک لید به وجود می‌آید، از سمت مشتری شکل می‌گیرد و این شانس فروش را دو چندان خواهد کرد.

قیف بازاریابی (Marketing Funnel) چیست؟

قیف بازاریابی، شبیه سازی فرآیند تبدیل لید به مشتری است که درک مراحل آن به دو تیم فروش و بازاریابی دید بسیار مناسبی می دهد. اگر بخواهیم خیلی خلاصه این موضوع را توضیح دهیم، به این صورت می شود که در ورودی قیف، تعداد زیادی سرنخ وارد می‌شوند و هر چه که پایین‌تر می‌آیند، لید هایی که احتمال مشتری شدنشان بیشتر از بقیه است می‌مانند و کم کم این مشتریان احتمالی وارد مرحله تصمیم‌گیری می‌شوند و در نهایت چیزی که از قیف بیرون می‌آید، مشتری است که محصول شما را خریده یا از خدمات شما استفاده کرده است.

فازاریابی چیست؟ | با ترکیب بازاریابی و فروش سودآوری خود را افزایش دهید

برای قیف بازاریابی مدل های زیادی ارائه شده است اما کاربردی ترین مدل آن دارای مراحل زیر است:

اولین مرحله: آگاه شدن (Awareness)

اولین مرحله ورودی قیف بازاریابی، کسب آگاهی است. تمامی مشتریان بالقوه از طریق برگزاری کمپین‌ها یا دیگر روش های بازاریابی وارد این مرحله می شوند.

در این مرحله مشتریان از طریق بازاریابی محتوا، بازاریابی فیزیکی و حضوری، ایمیل مارکتینگ، همایش، بیلبورد ها و … با کسب و کار آشنا می شوند و حس اعتماد اولیه در آن ها ایجاد می شود و برای تعامل بیشتر با کسب و کار وارد کانال های ارتباطی مثل سایت یا صفحات شبکه های اجتماعی می شوند.

دومین مرحله: ایجاد علاقه (Interest)

پس از کسب آگاهی، مشتریان در مورد شرکت، محصولات یا خدماتش اطلاعات بیشتری به دست می آورند. در این مرحله فرصت خوبی برای برند‌ها و شرکت‌ها ایجاد می شود که تعامل پایداری با مشتریان بسازند. این تعامل از طریق ایمیل‌ها، وبینار‌ها، همایش‌ها و … ایجاد می شود.

سومین مرحله: توجه (Consideration)

مشتریان بالقوه ای که وارد این مرحله می شوند تبدیل به مشتری جذب شده می شوند. مشتریان جذب شده تمایل دارند اطلاعات بیشتری از محصول کسب کنند. به عنوان مثال در یک وب سایت فروش کفش، مشتریانی که عکس ها و توضیحات مختصر و قیمت را می بینند روی قسمت توضیحات بیشتر کلیک می کنند، این مرحله توجه است.

چهارمین مرحله: قصد خرید (Intent)

در این مرحله مشتریان جذب شده علاقه نشان می دهند. این کار معمولا با درخواست یک نسحه آزمایشی یا تست از محصول همراه است.  در این مرحله وظیفه بازاریاب‌ها این است که نشان دهند چرا محصولات و یا خدمات آن‌ها بهترین انتخاب برای خریدار می تواند باشد.

پنجمین مرحله: ارزیابی (Evaluation)

در این مرحله تصمیم نهایی توسط مشتری جذب شده گرفته می شود که آیا محصول را بخرد یا نه! برای این کار باید بخش‌های بازاریابی و فروش شرکت متحدانه عمل کنند تا تصمیم مشتری خرید باشد. اگر به مثال خودمان برگردیم مشتری بر اساس نظرات دیگر کاربران در بخش نظرات و میزان رضایت مندی آن ها تصمیم خود را می گیرند.

ششمین مرحله: خرید (Purchase)

آخرین مرحله قیف بازاریابی، خرید مشتری یا استفاده از خدمات شرکت است. در این مرحله، فروش به مشتری انجام می گیرد. هر ماموریت دیگری هم که برای بازاریابی در نظر داشتیم در این مرحله انجام می گیرد مثل دانلود فایل یا وارد کردن ایمیل یا اطلاعات تماس و  …

حالا که با مفهوم قیف بازایابی و مراحل آن آشنا شدید، ممکن است به اصطلاح “گسترش قیف” برخورد کنید و منظور از آن را متوجه نشوید.

کسانی که از این اصطلاح استفاده می کنند می‌خواهند یک شبکه بزرگتر، از طریق تبلیغ در بین مخاطبان جدید، گسترش آگاهی از برند در بین اقشار مردم، استفاده کردن از بازاریابی درونی و … به وجود بیاورند، برای این که افراد بیش تری را به وب سایت خود جذب کنند و قیف بزرگتری داشته باشند. هر چقدر افراد ورودی بیشتر و داخل قیف بزرگتر باشد، قیف باید گسترده‌تر و عریض‌تر شود و در نتیجه فرصت‌های بیشتری برای تبدیل مشتری بالقوه به خرید وجود خواهد داشت.

آیا شما نیز تا به حالا از قیف بازاریابی استفاده کرده اید؟ می‌توانید با به اشتراک گذاشتن تجربیات خود در بخش نظرات به دیگران کمک کنید.

Podcast: Play in new window | Download