انتخاب بازار هدف و تاثیر آن بر کسب و کارها

انتخاب بازار هدف چرا مهم است ؟ تردیدی وجود ندارد که حتی در ساده‌ترین اتفاق‌های زندگی هم بر اساس شناختی که از مخاطب خود بدست می آوریم، تصمیم‌گیری می‌کنیم. اما اگر بخواهیم توضیح دهیم که چرا این کار را می کنیم چه باید گفت؟ شاید پاسخ به این سوال ساده باشد : اینگونه راحت‌تر و سریع‌تر به هدف‌مان می‌رسیم.

فهرست مطالب

اگر انتخاب بازار هدف یا Target Market به درستی صورت بپذیرد یک سازمان بر سودآورترین بخش‌ها تمرکز خواهد کرد. انتخاب بازار هدف یکی از مهم‌ترین وظایف بازاریاب در هر سازمان و کسب‌وکاری است. از توسعه محصول و نام‌گذاری آن تا ارائه تبلیغات در کانال‌های گوناگون، همگی به تعیین بازار هدف بستگی دارند. در این مقاله از گروه نرم افزار حسابداری محک به ارائه تعریف بازار هدف پرداخته و روش‌های ساده ولی مهمی را برای یک انتخاب بازار هدف صحیح به شما ارائه خواهیم کرد.

بازار هدف چیست؟

بازار هدف نشان دهنده گروهی از افراد است که نیازها، ادراکات و علایق مشابهی دارند. آنها به برندهای مشابه تمایل نشان می دهند و به نوسانات بازار به همان اندازه پاسخ می دهند.  بازار هدف شامل افرادی است که قصد داریم انرژی بازاریابی خود را بر روی آنها متمرکز کنیم. تردیدی وجود ندارد که هرچه در انتخاب بازار هدف خود دقت بیشتری به خرج دهیم، چشم‌انداز بهتری از مسیر بازاریابی و توسعه محصول خود خواهیم داشت.

اجازه بدهید با ذکر مثال هایی برای شما منظور از بازار هدف را بیش از پیش مشخص کنیم. بعنوان مثال کسی که می‌خواهد یک مغازه لوازم آرایشی و بهداشتی راه اندازی کند، بازار هدفش خانم‌ها خواهند بود. کسی که می‌خواهد دوربین عکاسی بصورت آنلاین بفروشد، باید به سراغ عکاسان برود. کسی را هم در نظر بگیرید که تصمیم دارد در دوران کرونا، ماسک تولید کرده و به متقاضیان بفروشد، این شخص می‌تواند تمام افراد جامعه را بعنوان بارا هدف در نظر بگیرد.

انواع بخش بندی بازار هدف کدام است؟

علایق، خصوصیات، موقعیت‌ها، نیازها و خواسته‌های خریدار ایده‌آل شما سبب می گردد تا زیرمجموعه بخشی از بازار به شمار بیایند. رایج‌ترین انواع بخش‌بندی بازار چنین هستند:

• Psycho-graphics : بخش‌بندی روان‌شناختی جمعیتی که خصوصیت های مرتبط با شخصیت، نگرش‌ها،ارزش ها، علایق یا شیوه زندگی را مد نظر قرار می‌دهد.
• Demographic : بخش‌بندی دموگرافیک بر ویژگی‌هایی هم‌چون جنسیت، نژاد و سن تمرکز خواهد داشت.
• Geographic : همانطور که از نام این نوع از بخش بندی بازار هدف مشخص است مبتنی بر مکان است مانند استان، ایالت، شهر یا خیابان.

3 مورد از مهم ترین مراحل انتخاب بازار هدف

هنگامی که یک بازار هدف توسط یک شرکت شناسایی می شود، باید یک استراتژی بازار هدف ایجاد گردد تا در مورد نحوه تبلیغ، ارتباط و … تصمیم گیری شود. سه راه وجود دارد که یک شرکت می تواند بازارهای هدف را شناسایی و انتخاب کند.

1. اولین قدم، انجام تحلیل فرصت های بازاریابی است. این تحلیل به شرکت ها اجازه می دهد تا اندازه بالقوه بازار، پتانسیل سودآوری و میزان رقابت را بررسی کنند.
2. قدم بعدی انتخاب استراتژی اصلی بازار هدف است.
3. در سومین گام شرکت باید برای رسیدن به بهترین محصول، خدمات، قیمت، مکان و تبلیغ، در مسیر صحیح برنامه ریزی کند.

استراتژی انتخاب بازار هدف کدام است؟

3 استراتژی برای انتخاب بازارهای هدف عبارتند از:

• دنبال کردن کل بازارها با یک آمیخته بازاریابی
• تمرکز روی یک بخش
• دنبال کردن بخش های مختلف بازار با آمیخته های بازاریابی متعدد

هر کدام از این استراتژی های انتخاب بازار هدف بسته به شرایط و مدل بازاریابی که مد نظر مدیران است، قابلیت اجرایی دارند. البته باید به این نکته هم توجه داشت که در صورت انتخاب استراتژی اشتباه ممکن است تبعات جبران ناپذیری متوجه کسب و کار ما شود. مثلا بارها شاهد بوده ایم که با استراتژی سرمایه گذاری که سنجیده انتخاب نشده، چه مشکلاتی برای سرمایه های کسب و کارهای گوناگون به وجود آمده است.

مهمترین نکات برای شناسایی و انتخاب بازار هدف

حالا که با مراحل و استراتژی های انتخاب بازار هدف آشنا شده اید، در این قسمت مهمترین نکات برای شناسایی و انتخاب بازار هدف را بازگو کرده ایم:

از تحلیل وب‌سایت و شبکه‌های اجتماعی خود کمک بگیرید

وب‌سایت و شبکه‌های اجتماعی مربوط به کسب‌وکار شما می تواند بهترین ابزار برای شناسایی بازار هدف و ویژگی‌های مشترک آنها باشد. ممکن است بعضی از کاربران و دنبال کنندگان شما در شبکه‌های اجتماعی در حال حاضر جزو مشتریان شما نباشند و صرفاً علاقه‌مند به خدمات و محصولات‌ هستند. تحلیل و بررسی شبکه‌های اجتماعی نظیر فیس‌بوک، توئیتر، اینستاگرام، یوتویوب، لینکدین و سایر پلتفرم هایی که مخاطبان شما در آنها حضور دارند، می‌توانند به جمع‌آوری آسان و بی‌دردسر اطلاعات شما کمک کند.

تحلیل رقبای خود را جدی بگیرید

پس از تحلیل وب سایت و شبکه های اجتماعی مرتبط با تجارت شما، نوبت به بررسی مخاطبان کسب و کارهای رقیب شما می رسد. بررسی مخاطبان رقبا موضوعات مهمی را برای شما روشن خواهد کرد: آیا رقبا نیز در همان حوزه و مسیری حرکت می کنند که شما در حال حرکت هستید؟ آیا رقیبان به جنبه‌هایی که شما نسبت به آنها بی توجه بوده‌اید، فکر کرده‌اند؟ رقبای شما چگونه تلاش برای تثبیت موقعیت خود در بازار دارند؟ هرچند که کسب اطلاعات در مورد افراد در حال تعامل با رقبا به صورت کامل و با جزئیات دقیق کمی سخت و دشوار به نظر می رسد اما به دست آوردن یک دید کلی از مشتریان کسب‌وکار رقیب می‌تواند چشم‌اندازهای بهتری برای شما به وجود بیاورد.

سری به مشتریان فعلی خود بزنید

اگر تصمیم گرفته اید که محصول جدیدی را به کسب‌وکار خود اضافه نمایید اما در مورد بازار هدفش مطمپن نیستید، بهترین کار آن است که به سراغ مشتری‌های فعلی خودتان بروید. به عبارت دیگر بررسی کنید که مشتریان فعلی‌ شما دقیقاً چه افرادی هستند؟ از بین آن‌ها، کدام بخش، سود بیشتری را برای کسب‌وکار شما به ارمغان خواهند آورد؟ تک تک آن افراد، کسانی هستند که به احتمال زیاد از هر ایده جدید شما استقبال خواهند کرد و به مشتری هدفتان تبدیل خواهند شد.

بررسی اطلاعات دموگرافی مشتریان را از یاد نبرید

تردیدی وجود ندارد که باید خیلی خوب کسب‌وکار خودتان را شناسایی کنید که در مرحله بعدی قادر باشید اطلاعات دموگرافی بازارهدف‌تان را مورد بررسی قرار دهید. منظور از اطلاعات دموگرافی موارد زیر است: جنسیت، سن، وضعیت تأهل، طبقه اجتماعی، میزان تحصیلات، وضع درآمد، شغل.

جزئیات سایکوگرافی مشتریان هم از اهمیت بالایی برخوردار است

یافتن بازار هدف، تنها به سن یا وضع درآمد و … محدود نمیگردد. افرادی که در یک بازار هدف هستند، ویژگی‌های شخصیتی و نیاز‌های مشابه هم دارند. با این وضع، اگر شما رفتار آن‌ها را شناسایی کنید و بدانید که چطور با هر موقعیتی برخورد خواهند کرد و در کل چگونه تفکر می‌کنند…خیلی راحت‌تر به هدف خود میرسید و بازار هدف تان مشخص خواهد شد.

به عنوان یک متخصص بازاریابی یا صاحب کسب‌وکار، باید تشخیص دهید که مخاطب هدف‌تان بیشتر از چه چیزهایی خوشش می‌آید؟ مثلاً بیشتر در توئیتر وقت می‌گذارند یا اینستاگرام؟ در دسته‌بندی سایکوگرافی، شما قادر هستید مشتری‌های خود را بر اساس ویژگی‌هایی که در اداکه اشاره می کنیم، دسته بندی نمایید:

• رفتارها
• ارزش های شخصی
• علایق
• ویژگی های شخصیتی
• تفریحات
• سبک زندگی

جستجو در اینترنت بسیار کمک کننده میتواند باشد

همانطور که میدانید دنیای اینترنت پر از اطلاعات است و این قابلیت را دارد که از آن نهایت استفاده را داشته باشید. بعنوان مثال یک کار خیلی مفیدی که قابل انجام دادن است میتواند این باشد که به سراغ شبکه‌های اجتماعی رفته و رفتار مشتریان بالقوّه خودتان را زیر نظر قرار دهید. کامنت‌ها(نظرات) آنها را در شبکه های اجتماعی رقبا بررسی کنید تا دریابید بیشتر دنبال چه موضوعی هستند و در واقع خواسته شان چیست. با پیمودن این مسیر بسیار ساده می‌توانید رقبای خود را هم بررسی کرده و دریابید آن‌ها مشغول چکاری هستند، نقاط قوت و ضعف آنها چیست و چگونه نیازهای مشتری را برطرف خواهند کرد.

مهمترین معیارهای انتخاب بازار هدف کدام است ؟

همانطور که در این مقاله هم اشاره کردیم برای انتخاب بازار هدف متغیرهای فراوانی دخیل هستند و اختلاف نظرهای زیادی بین صاحب نظران وجود دارد اما در ادامه این بخش به اساسی ترین معیارهایی که در انتخاب بازار هدف باید مورد توجه قرار گیرد، اشاره خواهیم کرد :

• استعداد بازار: ممکن است اندازه بازار در حال حاضر کوچک به نظر برسد اما باید احتمال یا استعداد رشد آن را در نظر گرفت. رشد بازار مانند اندازه آن از دو جنبه خرد و کلان سنجیده خواهد شد. از نظر کلان، حداقل منابع بالقوه یک بازار در نظر گرفته خواهند شد. شاخص های خرد برای برآورد اندازه بازار مانند تعداد خانوارهای دارای یخچال نشان دهنده رشد احتمالی یخچال با توجه به عمر متوسط آن است.
• هزینه : در نظر گرفتن هزینه هایی مانند هزینه به دست آوردن قسمتی از بازار و هزینه حمل و نقل هم در انتخاب بازار هدف تاثیرگذار خواهد بود. برای به دست آوردن قسمتی از بازار که از نظر فعالیت های بازاریابی قابل دسترس نیست نیازی نیست اقدام خاصی صورت گیرد.
• اندازه بازار: تخمین اندازه بازار یکی از مهم ترین عوامل تصمیم گیری به شمار می رود. سنجش اندازه بازار از دو جنبه ی خرد و کلان صورت می گیرد. متغیرهایی که به تخمین اندازه بازار کمک می کنند عبارت است از ویژگی های جغرافیایی، جمعیتی و اقتصادی. برای مثال هر چه جمعیت افزایش یابد، تقاضا برای کالا و خدمات افزایش پیدا کرده و به اندازه بازار افزوده می شود.
• سازگاری بازار هدف با منابع سازمانی: اگر بازار هدف به اندازه کافی بزرگ بوده و فاقد رقبای قدرتمندی باشد، بررسی نهایی که باید انجام دهیم آن است که آیا شرکت قادر است آن بازار را مورد هدف قرار دهد؟ برای اطمینان یافتن از امکان دسترسی به بخش مورد نظر در بازار هدف به منابع قابل توجه برای تبلیغات توزیع و سایر هزینه های بازاریابی نیاز خواهد بود. 
• تناسب داشتن محصول : با کسب اطلاعاتی در مورد استعداد و اندازه بازار، هزینه دسترسی به بازار و موقعیت رقابت قدم بعدی این هست که تصمیم گرفته شود محصول شرکت چقدر با بازار هدف دارای تناسب است.
• شباهت بازار : مطالعه و تحقیقات از شرکت های بزرگ نشان داد که همبستگی معنی داری بین انتخاب کشورها و شباهت بازارهای محلی وجود دارد. بدین معنی که شرکت صادر کننده تمایل به انتخاب کشوری دارد که بازارهایی شبیه بازار کشورش باشد. منظور از بازار همان بازار هدف است.
• عوامل سیاسی- قانونی : شرایط سیاسی- قانونی شامل قوانین صادرات و واردات محصولات صنعتی و مصرفی و استانداردهای سلامتی و ایمنی، قوانین مرتبط با بسته بندی، علامت گذاری، تبلیغات و سیاست های ترفیعی و تشویقی که همگی در سیاست ها و برنامه های آمیخته بازاریابی موثر هستند، می باشند. 
• پیش بینی کردن نسبت سود به حجم سرمایه گذاری: پیش بینی میزان درآمد با توجه به حجم سرمایه گذاری انجام میگردد تا بتوان بازار مناسب را انتخاب کرد. توجه داشته باشید که نسبت سود به حجم سرمایه گذاری باید آنقدر زیاد باشد تا بتواند اولاً مقدار سوددهی مورد انتظار شرکت را پوشش داده و ثانیاً ریسک های پیش بینی نشده احتمالی را جبران نماید.

انتخاب بازار هدف؛ کاری مهم و تاثیرگذار

امیدواریم این مقاله را با دقت مطالعه کرده باشید تا اهمیت شناخت و انتخاب بازار هدف برای شما به خوبی جا افتاده باشد. در این مطلب توضیح دادیم که بازار هدف چیست، به دلایل اهمیت‌اش پرداختیم و در نتیجه درک کردیم چگونه باید بازار هدف را بخش‌بندی کنیم. به شما پیشنهاد میکنیم از معیارهای انتخاب بازار هدف که در این مقاله به آنها اشاره کردیم به سادگی عبور نکنید. گروه نرم افزار حسابداری محک بهترین ها را برای شما آرزومند است.