انگیزه ابزاری در دستان مدیر فروش است که از طریق آن به نیروی فروش انرژی می دهد. انگیزه اراده افراد برای انجام کار را کنترل می کند. تنها تهیه یک برنامه خوب پاداش دهی برای انگیزه دادن به فروشندگان کافی نیست. در کنار پاداش های نقدی فروشندگان برای تلاش ها و استعدادهایشان نیز باید تشویق شوند. احترام گذاشتن به کارکنان و دادن مسئولیت های کاری بیشتر موجب ایجاد انگیزه و رغبت در آن ها می شود. می توانید به آن ها فرصت دهید تا از طریق دوره های آموزشی و کنفرانس ها پیشرفت کنند و به مراتب بالاتر ارتقا یابند. از طریق فعالیت های زیر می توانید به فروشندگان خود انگیزه دهید:
فهرست مطالب
کمک و هدایت در زمینه فروش از طریق تماس ها و مکاتبات شخصی
برگزاری مسابقات برای فروش بیشتر
روش های عادلانه ای برای ارزیابی عملکرد نیروی فروش
کاهش دادن فرآیندهای غیر ضروری
فراهم کردن تجهیزات و اطلاعات لازم برای فروش (تهیه دستورالعمل فروش نمونه ها، مدل هایی برای نمایش و غیره)
فایل صوتی مقاله را در زیر میتوانید گوش کنید
دانلود فایل صوتی مقاله
کنترل و ارزیابی فروشندگان
کنترل فروشندگان برای اداره بخش فروش لازم و ضروی است. کنترل به معنی اندازه گیری و اصلاح فعالیت های زیر مجموعه هاست تا هماهنگی بین کارها و برنامه بررسی شود. به دلایل زیر ما به کنترل و ارزیابی نیاز داریم:
هماهنگی تلاش های فروشندگان. تلاش فروشندگان باید با سایر بخش های فروش مثل تبلیغات، تخفیف ها و غیره هماهنگی داشته باشد زیرا آن ها به طور مستقل جدا از مدیریت فروش کار می کنند.
هدایت تلاش های فروشندگان. شرط لازم رسیدن به هدف نهایی نظارت بر هدایت تلاش فروشندگان است.
افزایش کارایی نیروی فروش. با نظارت مداوم و کنترل فروشندگان به طور غیر مستقیم، آن ها ناگزیر به فعالیت می شوند.
روش های کنترل
عملیات کنترل نیروی فروش را می توان با روش های زیر انجام داد:
تخصیص قلمرو فروش: برای هر فروشنده ناحیه جغرافیای مشخصی تعیین شده تا محصولات مشخصی را بفروشد. سپس هر فروشنده در ناحیه مشخص شده تمام فعالیت های فروش خود را انجام می دهد. نواحی فروش بر اساس تقاضای محصول ، میزان رقابت، وسایل نقلیه در دسترس، انواع مشتری و ظرفیت فروشندگان مشخص می شود. تخصیص مناسب مناطق فروش فواید زیر را به دنبال دارد:
- به کنترل و ارزیابی هر مدیر فروش در هر منطقه کمک می کند.
- به بهره برداری از پتانسیل های هر ناحیه کمک می کند.
- به مدیر فروش هر منطقه انگیزه می دهد تا فروش محصول خود را در قلمروش بالا ببرد.
تعیین سهمیه فروش: مدیر فروش برای هر فروشنده سهمیه ای را مشخص می کند. این سهمیه هدفی است که فروشنده باید به آن برسد. با توجه به زمان ( یک سال، یک ماه، سه ماه و یا شش ماه) و مقدار کاری که باید انجام شود برای سهمیه هر منطقه برنامه ریزی شود.
اختیار فروشندگان: مدیر فروش باید اختیارات فروشندگان به هنگام فروش را به طور کامل مشخص کند. به طور مثال ، فروشندگان مجاز نیستند قیمت های تعیین شده در لیست قیمت را تغییر دهند. البته اندکی آزادی در تغییر قیمت برای تخفیف به خریداران وجود دارد.
مسیر گزینی و زمان بندی کار فروشندگان: طرح مسیر گزینی ، اطلاعات کافی در مورد تعداد و مکان مشتریان، لوازم نقلیه، نقشه های مسیر و غیره را در اختیارمان قرار می دهد. طرح زمان بندی مشتریانی که قرار است با آن ها تماس تلفنی در زمان مشخصی داشته باشید مشخص می کند. مدیریت می تواند با استفاده از زمان بندی و مسیر گزینی نظارتی بر فروشندگان داشته باشد و فروشندگان نیز باید طبق برنامه عمل کنند.
ارزیابی عملکرد فروش: عملکرد فروش را می توان با مقایسه بین اهداف مشخص شده و اهداف واقعی بررسی کرد، این کار باید به طور مداوم صورت گیرد. از طریق گزارش ها و یادداشت های فروشندگان می توان برای ارزیابی عملکرد آن ها استفاده کرد. تشویق و ترفیع فروشندگان برتر انجام شود. چند عامل در بررسی عملکرد فروشندگان دخیل است:
- توانایی فروش حجم قابل قبول
- توانایی فروش با سود بیشتر
- توانایی فروش با هزینه های کمتر
- توانایی برنامه ریزی ساماندهی زمان ها و فعالیت ها
- آگاهی از محصولات ، سیاست ها ، مشتریان و رقیبان در بازار
- توانایی جذب و نگهداری مشتری ها
کتاب بازاریابی مدرن نوشته دی. چندرا بوز
Podcast: Play in new window | Download
