امروزه اهمیت و تاثیر قیف فروش در سودآوری بیشتر و موفقیت کسب‌وکار بر کسی پوشیده نیست؛ ازاین‌رو در 50 سال اخیر تقریبا تمامی کسب‌وکارها به طراحی قیف فروش روی آورده‌‌‌اند و همواره تلاش می‌کنند مشتریان بالقوه را به ابتدای قیف سوق داده و در انتهای قیف به خریداران وفادار تبدیل کنند.
فهرست مطالب
البته از آنجایی که علایق و سلایق مشتریان دائما در حال تغییر است؛ سفر مشتری در قیف فروش، قطعا مسیری مستقیم از آگاهی برند تا خرید محصولات یا خدمات نخواهد بود.
تشخیص و مسدودسازی مسیرهای انحرافی و هدایت مشتریان به سمت خرید بیشتر و وفاداری بی‌چون‌وچرا، نیازمند درک درست از مفهوم قیف فروش، اهمیت و مراحل طراحی آن است؛ در این مقاله از گروه نرم افزار حسابداری محک به توضیح کامل موارد فوق می‌پردازیم. پس با ما همراه باشید.
قیف فروش چیست؟
در حوزه بازاریابی و فروش، به مسیری که شخص از آشنایی با برند و محصولات شما تا خرید یا عدم خرید از شما طی میکند قیف فروش (Sales Funnel) می‌گوییم.
در واقع در فرایند قیف فروش سعی می‌کنیم جامعه هدف انتخاب شده را از طریق کانال‌های مختلف مانند کمپین ایمیلی، تبلیغات مستقیم، تبلیغات موبایلی، شبکه‌های اجتماعی و … جذب برند، محصولات یا خدمات خود کنیم. و در مراحل بعدی با رفع نیاز، جلب رضایت، اعتماد و هدایت برنامه‌ریزی شده، به سمت خرید سوق دهیم.
توجه داشته باشید تمام افرادی که با برند و محصولات شما آشنا شده و وارد قیف می‌شوند، در انتهای قیف به خریدارانی وفادار تبدیل نمی‌شوند و تعدادی از آنها بدون خرید از انتهای قیف خارج می‌شوند؛ به همین دلیل فرایند فروش را به قیف تشبیه می‌کنند؛ چرا که در ابتدا ما با طیف وسیعی از مشتریان بالقوه رو‌به‌رو خواهیم بود ولی هر چه در قیف جلوتر رویم تعداد مشتریان واقعی باقی مانده کم و کمتر می‌شود.
حالت ایده‌آل این است که به جای قیف فروش، استوانه فروش داشته باشیم؛ یعنی بتوانیم تمام جامعه هدف جذب شده را حفظ کرده و به خریدار تبدیل کنیم. اما متاسفانه این امر تقریبا غیرممکن است. البته با بررسی و تحلیل مداوم شاخص‌ها و یافتن و رفع علل ریزش مشتریان در مراحل مختلف قیف فروش می‌توانیم تا حدی به استوانه‌ای شدن نزدیک شویم.
طراحی و تحلیل قیف فروش چه مزایایی دارد؟
در ادامه، برخی از مهم‌ترین مزایای قیف فروش را به تفسیر شرح داده‌ایم؛ اما به طور کلی طراحی و بررسی قیف فروش به شما کمک میکند دید وسیع و دقیق‌تری از مسیر خرید مشتریان خود داشته باشید، سرمایه‌گذاری‌ها و برنامه‌های بازاریابی خود را به گونه‌ای تنظیم کنید که در تمام طول مسیر در معرض دید مشتریان قرار بگیرید، با آنها ارتباط صمیمانه‌تری برقرار کنید و درنهایت آنها را به سمت خرید هدایت کنید.
- تدوین هدفمند استراتژی و برنامه‌های بازاریابی: با استفاده از قیف فروش، می‌توانید اطلاعات ارزشمندی از مشتریان خود به دست بیاورید. اگر شما بدانید مشتریان شما چه کسانی هستند و چه دغدغه‌ها، علاقه‌مندی‌ها و الگوی خریدی دارند، استراتژی و برنامه‌های بازاریابی خود را از معرفی محصول گرفته تا نحوه ارسال آن، کارآمدتر و موثرتر تدوین خواهید کرد؛ در این صورت تاثیر و بازدهی برنامه‌های تبلیغاتی شما افزایش یافته و به تبع آن درامد بیشتری کسب می‌کنید.
- شناسایی و حفظ مشتریان واقعی: به کمک قیف فروش، فرصتی برای افزایش نرخ تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان واقعی فراهم می‌شود. شما می‌توانید با به کارگیری محتوا و تبلیغات جذاب در هر مرحله از قیف فروش، افراد بیشتری را به برند خود جذب و ترغیب به خرید کنید و درنهایت از تبدیل آنها به مشتری واقعی اطمینان حاصل کنید.
- کشف موانع و بهینه‌سازی: قیف فروش به شما کمک میکند موانع و مشکلات را سریع‌تر تشخیص داده و قدم‌های بعدی خود را آگاهانه‌تر و مطمئن‌تر بردارید. با رصد و تحلیل مراحل مختلف قیف فروش، می‌توانید نقاط ضعف و قوت استراتژی بازاریابی خود را شناسایی کرده و هزینه‌ها و برنامه‌های تبلیغاتی خود را در جهت ایجاد نتیجه مطلوب، بهینه‌سازی کنید.
- بهبود تجربه مشتری: در هر مرحله از قیف فروش، با به‌روزرسانی محصولات و خدمات خود با توجه به علایق و سلایق مشتریان، ارائه پیشنهادات و تخفیفات ویژه و مشتری‌مداری حرفه‌ای می‌توانید سطح رضایت مشتریان خود را افزایش داده و تجربه خرید بی‌نظیری برای آنها رقم بزنید. هر چه در این مرحله، موفق‌تر عمل کنید، بیش از پیش از رقبا پیشی گرفته و فروش‌تان به میزان چشمگیری افزایش خواهد یافت.
مراحل قیف فروش چیست؟
- آگاهی از برند و ارزش پیشنهادی: این مرحله، دروازه ورود افراد به قیف فروش شما محسوب می‌شود. افراد بسیاری که از کسب‌وکار شما آگاهی ندارند در این مرحله برای اولین‌بار با برند، محصولات یا خدمات شما آشنا شده و از ارزش پیشنهادی شما مطلع می‌شوند. اگر محصول یا خدمت ارائه شده شما با نیازها و خواسته‌های مشتریان مطابقت داشته و پیام تبلیغاتی شما رسا و جذاب طراحی شده باشد، مشتریان بالقوه فراوانی به سمت قیف فروش شما سرازیر می‌شوند.
- آشنایی و علاقه‌مندی بیشتر: در این مرحله، شما با مشتریان نیمه آگاه ولی راغب و به اصطلاح با سرنخ فروش مواجه هستید که مایل به دریافت اطلاعات بیشتر در مورد برند و محصولات شما هستند؛ بنابراین شما باید تمام تلاش خود را بر ارائه مزیت‌های رقابتی و ویژگی‌های تحسین‌برانگیز برند خود معطوف کنید. طبق تحقیقات جدید، با پیگیری حرفه‌ای تیم بازاریابی و فروش در این مرحله، 9 درصد از مشتریان بالقوه به مشتریان واقعی تبدیل می‌شوند.
- تحقیق بیشتر و تصمیم‌گیری: در این مرحله، مشتری با وسواس بیشتر به پرس‌وجو درباره برند شما و محصول مدنظرش می‌پردازد. تدوین استراتژی بازاریابی هدفمند، ارائه محتواهای نوشتاری، صوتی و تصویری جذاب، داشتن تیم فروش حرفه‌ای و پاسخگو در این مرحله، برگ برنده شما محسوب می‌شود.
- اقدام به خرید: اکنون مشتری به اندازه کافی اطلاعات کسب کرده و تصمیم به خرید از شما گرفته است. در این مرحله باید به دو نکته مهم توجه داشته باشید: اول اینکه برای پاسخگویی به مشتری همیشه در دسترس باشید. دوم اینکه فرایند خرید را به ساده‌ترین شکل ممکن طراحی کنید. بدین صورت زمانی که مشتری با هدف خرید با شما ارتباط برقرار میکند از پاسخگویی سریع، راهنمایی‌ها و توجه شما حس خوبی دریافت کرده و خریدی ساده و لذت‌بخش تجربه خواهد کرد.
در هر مرحله از قیف فروش با چه مشتریانی رو به رو خواهیم بود؟
هر مشتری در اولین تعامل با برند، محصول یا خدمات شما، به عنوان مشتری بالقوه در نظر گرفته می‌شود اما ممکن است بدون توجه از تبلیغات شما گذر کند. با طراحی قیف فروش حرفه‌ای، شما قادر خواهید بود جامعه هدف انتخاب شده را در مسیر قیف فروش، از مشتریان بالقوه به مشتریان وفادار واقعی تبدیل نمایید. در طول فرایند قیف فروش، مشتری مراحل زیر را به ترتیب زیر طی میکند:
مشتری بالقوه: این مرحله به زمانی اشاره میکند که مشتری برای اولین‌بار با برند، محصولات یا خدمات شما آشنا شده و لوگو، شعار یا تبلیغات شما را می‌بیند و به آن توجه میکند.
سرنخ فروش: در این مرحله، مشتری بالقوه به سرنخ تبدیل می‌شود؛ یعنی مشتری به سایت یا شبکه اجتماعی کسب‌وکار شما مراجعه میکند، قیمت و جزئیات محصولات را می‌خواند، نظرات کاربران را جویا می‌شود و به طور کلی شما را ارزیابی میکند.
مشتری راغب: در این مرحله، سرنخ فروش به یک مشتری که به برند یا محصولات شما جذب شده تبدیل می‌شود. مشتری بیش از پیش در مورد کسب‌وکار شما تحقیق میکند و حضوری یا آنلاین با شما ارتباط می‌گیرد. در این حالت تیم فروش تلاش میکند تا او را به خرید ترغیب کرده و به مشتری واقعی تبدیل کند.
مشتری واقعی: در این مرحله، مشتری قانع شده است که محصول یا خدمات شما نیاز او را برطرف میکند و به صورت عملی اقدام به خرید از شما میکند.
چگونه برای کسب‌وکار خود قیف فروش طراحی کنیم؟
- انتخاب جامعه هدف: بخش‌بندی بازار و شناسایی مشتریان هدف اولین گام در طراحی قیف فروش و مبنای تمام برنامه‌های بازاریابی پیش رو شما محسوب می‌شود؛ پس مشتریان احتمالی خود را از جنبه‌های مختلف بررسی کنید و محصول، خدمات و برنامه‌های بازاریابی خود را بر اساس ویژگی‌های آنها طراحی کنید.
- ارائه ارزش پیشنهادی: همونطور که قبلا اشاره کردیم بسیاری از افراد از وجود برند و محصولات شما آگاهی ندارند؛ شما می‌توانید از طرق مختلف مانند راه‌اندازی سایت، تولید محتواهای مفید و جذاب، کمپین‌های تبلیغاتی موثر و غیره ارزش پیشنهادی خود، ویژگی‌ها و مزایای آن را به گوش مشتریان‌تان برسانید.
- تدوین برنامه‌های بازاریابی هدفمند: بدون شک عملکرد قیف فروش و میزان فروش شما در گرو داشتن برنامه ی بازاریابی منسجم و هدفمند است که بتواند برند و محصولات شما را به مشتریان معرفی کند، تعداد سرنخ‌ها را افزایش دهد و مشتریان را به سمت خرید بکشاند. بنابراین پیش از اقدام به هر کار دیگری، ابتدا استراتژی و برنامه بازاریابی خود را طراحی کنید.
- تجزیه و تحلیل اطلاعات و بهینه سازی: بررسی فرایند قیف فروش کسب‌وکار، برنامه‌های بازاریابی مختص هر مرحله، بودجه صرف شده و سرنخ و درآمد حاصله از الزامات طراحی قیف فروش موفق است. بدین ترتیب شما عملکرد خود را ارزیابی کرده و برنامه‌ریزی بهتری در آینده خواهید داشت.
چگونه قیف فروش را بهینه کنیم؟
پس از طراحی قیف فروش کسب‌وکار خود، یکی از مهم ترین اقداماتی که منجر به موفقیت و سودآوری بیشتر شما می‌شود، رصد و تحلیل مداوم و بهبود و بهینه‌سازی فرآیند قیف فروش است. برای انجام این امر راهکارهای فراوانی وجود دارد که در ادامه به برخی از کاربردی‌ترین آنها اشاره کرده‌ایم.
- هدف‌گذاری دقیق: تعیین اهداف کسب‌وکار به شما کمک میکند متوجه شوید در حال حاضر کجا قرار دارید و می‌خواهید در آینده به کجا برسید. بدین تریتب استراتژی خود را بر اساس فاکتورهای مشخص و هدفمند پیاده سازی کرده و سرمایه، وقت و انرژی خود را در جهت درست صرف می‌کنید.
- شناخت مشتریان: انجام تحقیقات بازار، انتخاب جامعه هدف مناسب کسب‌وکارتان، شناسایی نیازها و انتظارات مشتریان، بسته‌بندی جذاب و حمل و ارسال محصولات مطابق سلایق مشتریان تنها راهکار موثر در جذب و مدیریت مشتریان است. هر چه در شناخت و تدوین این مرحله دقیق‌تر باشید احتمال جذب مشتریان بیشتر و تبدیل آنها به مشتری واقعی بیشتر می‌شود.
- تولید محتوا جذاب و برقراری ارتباطات موثر: محتواهای منتشر شده در سایت یا شبکه‌های اجتماعی شما، تاثیر فراوانی در جذب و القا حس اعتماد و رضایت مشتریان دارد. از طرفی شما می‌توانید با استفاده از شبکه‌های اجتماعی ارتباطات صمیمانه‌تر و نزدیک‌تری با مشتریان خود برقرار کرده و پاسخ‌دهی سریع‌تری داشته باشید.
- استفاده از تکنولوژی جدید: در دنیای دیجیتالی امروز برای امور مختلف، ابزار و نرم‌افزارهای جدید فراوانی تولید و عرضه شده است که بهره‌گیری از آنها به بهبود کارایی و کیفیت فرایندهای کاری شما کمک چشمگیری میکند.
- آموزش تیم فروش: اگر تمامی مراحل و نکات قبل را رعایت کنید ولی تیم فروش آموزش دیده و حرفه‌ای نداشته باشید فروش‌تان روز به روز کاهش یافته و از دایره رقابت حذف می‌شوید. آموزش و ارتقاء مهارت‌های تیم فروش به منظور ارائه خدمات بهتر به مشتریان از جمله مواردی است که باید در اولویت قرار بگیرد.
با استفاده از هر یک از این راهکارها، می‌توانید فرآیند قیف فروش خود را بهبود ببخشید و مشتریان بالقوه بیشتری را به مشتریان واقعی تبدیل کنید.
سخن پایانی
در این نوشته به یکی از مهم‌ترین و موثرترین ابزارهای بازاریابی و فروش یعنی قیف فروش پرداختیم.
ابتدا با بیان مفهوم قیف فروش و ذکر اهمیت و کاربرد آن، شما را از ضرورت طراحی و تحلیل قیف فروش آگاه ساختیم؛ سپس با ارائه توضیحاتی در مورد مراحل مختلف قیف فروش و چگونگی طراحی آن، درباره ی چگونگی پیاده‌سازی قیف فروش مختص کسب‌وکارتان صحبت کردیم.
پس از طراحی مدل قیف فروش کسب‌وکار خود، با استفاده از چک لیست بهبود مدل قیف فروش، می‌توانید در فواصل زمانی مشخص به بررسی میزان بازدهی و فروش خود بپردازید و با بهینه‌سازی استراتژی و تبلیغات، فروش‌تان را چندین برابر کنید.
منابع:
