راهنمای استخدام فروشنده عالی برای فروشگاه

مقدمه

یافتن یک فروشنده ماهر، چالش بزرگی برای فروشگاه‌هاست. انتخاب نیروی فروش ماهر، ارتباط مستقیمی با موفقیت کسب‌وکارتان دارد و به همین دلیل، بسیار مهم است که بتوانید وظیفه خطیر فروش را به افراد کاردان و شایسته بسپارید. اما سؤال مهم این است که چطور برای فروشگاه، بهترین فروشندگان را انتخاب کنیم؟ ما در این مطلب از وبلاگ محک با ارائه چکیده‌ای از مهم‌ترین نکات استخدام فروشنده، به شما عزیزان در یافتن پاسخ این پرسش کمک می‌کنیم.

فهرست مطالب

استانداردهایتان را بشناسید

شناخت و تعیین استانداردها، اولین مورد از نکات استخدام فروشنده است که باید به آن توجه کنید. شما باید دقیقاً بدانید که قصد استخدام چه فروشنده‌ای با چه ویژگی‌هایی را دارید؟ آیا در جستجوی یک شکارچی تمام‌عیار هستید که بتواند فوراً یک بازدیدکننده را به خریدار تبدیل کند؟ یا شاید هم قصد استخدام فردی را دارید که بتواند بین مشتریان با فروشگاهتان، ارتباط سازنده و بلندمدت برقرار سازد؟ واضح است که می‌توانید معیارهای دیگری هم داشته باشید.

در این مرحله باید همه استانداردها و معیارهای مدنظرتان را لحاظ کرده و روی کاغذ بیاورید. بااین‌حال مراقب باشید که در تدوین استانداردهای استخدام، محدودیت‌ها و فیلترهای بیش‌ازحد اعمال نکنید. چون چنین کاری باعث می‌شود که بسیاری از نیروهای مستعدی را که فقط با کمی آموزش می‌توانند به همان فرد دلخواهتان تبدیل شوند، راحت از دست بدهید. یک پیشنهاد در ارتباط با نکات استخدام فروشنده این است که در فرآیند استخدام، بیش از هر چیز بر ویژگی‌های شخصیتی داوطلب شغلی تمرکز کنید.

یک آگهی شغلی مناسب بنویسید

نوشتن آگهی استخدام مناسب از دیگر نکات استخدام فروشنده است. اگر آگهی شغلی‌تان به ‌اندازه کافی خوب و واضح نباشد، باعث می‌شود افرادی برای تصدی شغل اعلام آمادگی کنند که با معیارهای مدنظر شما فرسنگ‌ها فاصله دارند. به همین دلیل باید وقت بگذارید و فرصت شغلی فروشگاهتان را به دقیق‌ترین شکل ممکن در آگهی استخدام، تشریح کنید.

در اینجا توجه به چند مورد مهم دیگر از نکات استخدام فروشنده، خالی از لطف نیست:

• الزامات شغلی را کاملاً شرح دهید: شما باید آنچه را که دقیقاً از فروشنده‌ی مدنظرتان انتظار دارید، در آگهی استخدام ذکر کنید. به‌این‌ترتیب، انتظارات شغلی و آمادگی ذهنی مناسبی را برای داوطلبان شغلی ایجاد می‌کنید. ضمن اینکه چنین کاری باعث می‌شود صرفاً افرادی برای تصدی آن شغل اعلام آمادگی کنند که واقعاً واجد صلاحیت‌های مدنظر شما هستند.
• به فرهنگ کسب‌وکارتان اشاره کنید: توضیح درباره فرهنگ تجاری حاکم بر فروشگاهتان، یک اقدام بسیار مهم در فرآیند جذب فروشنده است. چون اگر فرهنگ کسب‌وکارتان با فرهنگ کسی که برای فروشگاهتان جذب می‌کنید، تناسب کافی نداشته باشد، نیروی کار جدیدتان احتمالاً خیلی زود بی‌انگیزه می‌شود و به دنبال یافتن کار جدیدی می‌رود. شفاف‌سازی درباره فرهنگ کسب‌وکار، احتمال ایجاد چنین شرایطی را کم می‌کند و به‌این‌ترتیب، برای یافتن جایگزین افرادی که فروشگاهتان را ترک می‌کنند، متحمل هزینه‌های مالی و زمانی سنگین، نخواهید شد. فرهنگ، عاملی اثرگذار است که باید در نکات استخدام فروشنده، جایگاه خاصی برای آن در نظر بگیرید.
• از اغراق درباره مزایای فروشگاهتان پرهیز کنید: یک “نباید” مهم در نکات استخدام فروشنده، همین است! اینکه کارکنانتان به دلیل عدم تحقق وعده‌هایی که در ابتدا به آن‌ها داده بودید، بی‌انگیزه و خشمگین شوند، وضعیت بسیار ناخوشایندی ایجاد می‌کند. بنابراین در آگهی شغلی، درباره مزایای شغل پیشنهادی‌تان اغراق نکنید و به‌قول‌معروف، وعده سر خرمن ندهید!
• از اصطلاحات تخصصی و زبان پیچیده استفاده نکنید: در نوشتن آگهی استخدام، زبان ساده‌ای داشته باشید. استفاده از زبان پیچیده، در جذب نیروی انسانی خوب، کمک چندانی به شما نمی‌کند. در عوض تلاش کنید تا ذهنیتی برای دیگران ایجاد کنید که احساس کنند فروشگاهتان، مکان مناسبی برای اشتغال و پیشرفت است.
• بهتر است به جای “فروشنده” از عنوان دیگری در آگهی استخدام استفاده کنید: در بین نکات استخدام فروشنده، این مورد یکی از ظریف‌ترین نکات است. بد نیست بدانید که فروشندگی، چهارمین شغل سخت دنیاست و اساساً عنوان این شغل، ممکن است در بسیاری از فرهنگ‌ها، تداعی‌کننده بعضی ذهنیت‌های منفی باشد. به همین دلیل، برای رفع این مشکل و با این هدف که آگهی شغلی‌تان، در همان نگاه اول، دافعه ایجاد نکند، از اصطلاحات دیگری مثل متخصص توسعه کسب‌وکار یا مواردی ازاین‌دست استفاده کنید.
• نسبت به الزامات شغل، رویکردی استراتژیک داشته باشید: کارشناسان فروش بر این باورند که ویژگی‌های شخصیتی در مقایسه با تجربه، نقش بیشتری در موفقیت یک فروشنده‌ ایفا می‌کند. به همین دلیل بهتر است صرفاً به دلیل عدم تجربه کافی، داوطلبان شغلی را که شخصیت مناسبی برای فروشندگی دارند، رد نکنید. چنین اقدامی، یک خطای استراتژیک بزرگ است.

تلاش کنید آگهی استخدام تان برای جذب فروشنده را آن‌قدر جذاب بنویسید که شانس یافتن فروشندگان ماهر را به حداکثر برسانید. مثلاً می‌توانید آگهی را این‌طور شروع کنید: آیا از کار کردن با پورسانت فروشندگی کم، خسته و ناامید هستید؟ سپس می‌توانید متقاضیان را از فرصت شغلی پیشنهادی خودتان و درصد پورسانت بالای آن آگاه کنید و رغبت اولیه را در آن‌ها به وجود بیاورید. البته اگر واقعاً همین‌طور باشد! رعایت صداقت یکی از مهم‌ترین مواردی است که در ارتباط با نکات استخدام فروشنده، تعهد به آن را به شما قویاً توصیه می‌کنیم.

فراموش نکنید آگهی‌هایی که جنبه عمومی داشته باشند، طیف گسترده‌ای از انواع فروشندگان را به‌سوی شما می‌کشانند و این شاید در بعضی شرایط، حالت مطلوبی برای شما نباشد. برای دسترسی به طیف خاصی از افراد، استفاده از شبکه‌های اجتماعی بالأخص لینکدین، می‌تواند ایده خوبی باشد.

داوطلبان را قبل از مصاحبه، ارزیابی کنید

از دیگر نکات استخدام فروشنده، ارزیابی داوطلبان قبل از مصاحبه با آن‌هاست. شما باید برای زمان‌تان اهمیت قائل باشید و آن را فقط صرف مصاحبه با افرادی کنید که واجد پتانسیل واقعی برای تبدیل شدن به یک فروشنده خوب هستند. بنابراین اِعمال نوعی فیلتر، قبل از فرآیند مصاحبه، اقدامی هوشمندانه به نظر می‌رسد. این فیلتر می‌تواند گرفتن یک تست شخصیت از داوطلبان باشد. شما باید تنها آن دسته از داوطلبانی را به مصاحبه شغلی دعوت کنید که ویژگی‌های شخصیتی‌شان بتواند آن‌ها را به یک فروشنده موفق تبدیل کند و طبعاً برای سنجش این ویژگی‌ها، آزمون‌های شخصیت عمومی که مدل‌های مختلفی از آن‌ها روی وب‌سایت‌ها، در دسترس هستند، چندان به دردتان نمی‌خورد. فروشندگان خوب، واجد یک ویژگی بسیار خاص هستند که شما باید سنجش همان ویژگی را در اولویت قرار دهید. آن خصوصیت، چیزی جز “انگیزه” نیست. انگیزه، یک عنصر حیاتی در نکات استخدام فروشنده است که باید مبنای اصلی در انتخاب‌تان باشد.

ویژگی انگیزه از سه مؤلفه‌ی مهم تشکیل می‌شود که با سنجش آن‌ها می‌توانید به میزان انگیزه فرد پی ببرید:

• میل به موفقیت: این ویژگی به اشتیاق فرد برای شکوفایی و نیل به اهداف چالش‌انگیز اشاره می‌کند.
• رقابت‌پذیری: این ویژگی، تمایل فرد به ارائه عملکرد بهتر در جلب نظر مشتری در مقایسه با دیگران را نشان می‌دهد.
• خوش‌بینی: این ویژگی به انعطاف‌پذیری فروشنده و اطمینان او برای اثربخشی تلاش مجدد در راستای متقاعد کردن مشتریانی که به پیشنهاد فروش پاسخ منفی داده‌اند، اشاره داردمصاحبه کنید

اگر یک داوطلب بتواند درمجموع، نمره مناسبی از جنبه‌های مذکور کسب کند، آنگاه می‌توانید او را گزینه مناسبی برای تصدی شغل فروشندگی بدانید. بنابراین برای صرفه‌جویی در زمان و همین‌طور حصول نتیجه دلخواه، بهتر است از دعوت داوطلبانی که نمره کافی در آزمون انگیزه را کسب نمی‌کنند، امتناع کنید.

مصاحبه کنید

یکی دیگر از نکات استخدام فروشنده، ارزیابی رفتار و ویژگی‌های داوطلبان در مرحله مصاحبه است. در این مرحله باید حواستان به رعایت نکات زیر باشد:

• اجازه ندهید مسیر بحث به‌سوی حرف‌های کم‌اهمیت منحرف شود.
• از پرسیدن سؤالات بیش‌ازحد درباره موقعیت‌های فرضی و غیر مرتبط، خودداری کنید.
• تحت تأثیر داوطلبانی که با اعتمادبه‌نفس، از مزایا و قابلیت‌هایشان می‌گویند، قرار نگیرید.
• افراد را نه صرفاً بر مبنای ترجیحات شخصی بلکه بر مبنای صلاح کسب‌وکارتان انتخاب کنید.
• برای رفع تکلیف و اینکه صرفاً کسی را انتخاب کرده باشید، در گزینش، شتاب‌زده عمل نکنید. این یکی از مهم‌ترین “نبایدها” در نکات استخدام فروشنده است.

در ادامه باید یک خط‌مشی مشخص برای انجام مصاحبه داشته باشید تا بتوانید، مناسب‌ترین فرد را به‌عنوان فروشنده برای فروشگاه‌تان انتخاب کنید.

• در 5 تا 10 دقیقه اول مصاحبه، تلاش کنید تا با داوطلب، ارتباط صمیمانه‌ای برقرار نموده و جوّی خوشایند برای او ایجاد کنید تا احساس راحتی کند. این یکی از کلیدی‌ترین نکات استخدام فروشنده در مرحله مصاحبه است.
• 15 دقیقه بعد را به بحث درباره سوابق شغلی داوطلب اختصاص دهید.
• در آخرین قسمت مصاحبه، با طرح سؤالاتی حساب‌شده تلاش کنید تا تجربه و استعداد داوطلب را بسنجید. سؤالات شما باید همان سؤالاتی باشند که پاسخ آن‌ها، مستقیماً به موفقیت فرد در منصب یک فروشنده ارتباط داشته باشد.

خروجی چنین مصاحبه‌ای می‌تواند مبنای قابل‌اطمینانی برای پذیرش یا رد داوطلبان شغلی برایتان ایجاد کند.

سخن آخر

اگر در انتخاب نیروی کار، مطابق با آنچه در خصوص نکات استخدام فروشنده گفتیم، عمل کنید، آنگاه فردی که استخدام می‌کنید، به‌احتمال بسیار زیاد، همان فروشنده‌ای خواهد بود که در جستجویش بودید. اتخاذ این فرآیند روشمند، علاوه بر آنکه شانس دستیابی به بهترین نیروی فروش را به حداکثر می‌رساند، کمکتان می‌کند که این کار را با کارایی و اثربخشی بیشتری انجام دهید و با صرف زمان و هزینه کمتر، بهترین‌ها را استخدام کنید. امیدواریم با کمک این نکات استخدام فروشنده بتوانید فرد ایده‌آلتان را برای سپردن این مسئولیت حساس، پیدا کنید. البته برای اینکه بتوانید نیروی انسانی‌تان را حفظ کنید، نباید از ایجاد محیط کار مناسب برای فروشندگان، غافل شوید.