به نظر شما آیا میتوان تمامی اجزای لازم برای توسعه، مدیریت، حفظ و پشتیبانی، بازاریابی و فروش یک محصول را روی یک برگه کاغذ پیاده کرد؟ در پاسخ به این سوال می توان گفت که در بوم کسب و کار میشود تمام این جزئیات را یک جا جمع کرد. با استفاده از بوم مدل کسب و کار شما میتوانید اجزای تشکیل دهنده یک کسب و کار را تشریح کنید و همچنین، روی عناصر اصلی و استراتژیک محصول یا محصولات خود تمرکز کنید. در ادامه این مقاله از گروه نرم افزار حسابداری محک به شما نشان میدهیم بوم مدل کسب و کار چگونه کار میکند و چطور باید از آن استفاده کنید. با ما همراه باشید.
فهرست مطالب
بوم کسب و کار چیست؟
بوم مدل کسب و کار یا Business Model Canvas (BMC) یک قالب ترسیمی تک صفحهای است که به طور خلاصه و البته با استاندارد بالا، جزئیات استراتژیکی لازم برای ورود موفق یک کسب و کار (یا محصول) به بازار را تشریح میکند.
در واقع بوم مدل کسب و کار ابزاری است که به هر سازمان یا کسب و کاری این امکان را میدهد تا ساده و سریع الگوی تجاری خود را با پر کردن اطلاعات در 9 قسمت یا خانه جداگانه ترسیم و مشخص کند. جدول بوم کسب و کار در سال 2008 توسط الکساندر اوستروالدر مطرح شد و به سرعت در سرتاسر جهان مورد استقبال واقع شد.
در بوم مدل کسب و کار شرکتهای تجاری و حتی سازمانها میتوانند مشخص کنند که چطور بهوسیله پیشنهادات ویژه برای کسب و کار خود، مشتریان کسب و کار خود و همچنین اعضا ارزش ایجاد کنند. این ابزار همچنین میتواند به تکمیل طرحهای تجاری و تبیین آنها کمک کند، چیزی که برای مدیران و هیئتهایی که وظیفه بررسی ابتکارات نو و بازبینی محصولات موجود را برعهده دارند از اهمیت فوقالعادهای برخوردار است. پر کردن همین 9 خانه فرصتی برای گفتگو درباره مدیریت و استراتژی کسب و کار ایجاد میکند.
ساختار بوم مدل کسب و کار
جدول بوم کسب و کار از 9 خانه یا بلوک تشکیل شده است. هر یک از این 9 عنصر ساختار و دستورالعمل خاص خود را دارد و برای پر کردن این خانهها باید به چند سوال پاسخ داد. بوم مدل کسب و کار را میتوان به سه بخش اصلی تقسیم بندی کرد:
- سمت راست BMC مربوط به مشتریان (افراد بیرون از سازمان) است.
- سمت چپ BMC مربوط به کسب و کار (درون سازمان) میشود.
- مرکز بوم نیز مربوط به طرح گزارههای ارزشی یا ارزشهای پیشنهادی است.
در واقع، عوامل بیرونی و داخلی پیرامون ارزشهای پیشنهادی شکل میگیرند تا این ارزشها را برآورده سازند. در اینجا مبادله ارزش بین کسب و کار شما و مشتری یا مشتریان اتفاق میافتد.
چرا باید از بوم مدل کسب و کار استفاده کنیم؟
حالا که متوجه شده ایم بوم کسب و کار چیست بهتر است با مزایای استفاده از آن نیز آشنا شویم. مزایای استفاده از بوم مدل کسب و کار عبارتند از:
- میتوانید ایدههای کسب و کار خود را به سرعت ترسیم کنید و از آنها یک تصویر بصری ایجاد کنید.
- بوم مدل کسب و کار باعث میشود درک بهتری از کسب و کار و محصولات خود داشته باشید و سریعتر بتوانید ایدههای تجاری خود را به درآمدزایی نزدیک کنید.
- بوم مدل کسب و کار به شما نشان میدهد که کدام تصمیمات مشتریان روی استفاده آنها از محصولات شما تاثیر میگذارد. در واقع میتوانید انتظارات و نیازهای مشتریان را بهتر پیش بینی و برآورده کنید.
- به همه افراد اعم از سرمایهگذاران، مشتریان و کارکنان تصویری واضح و روشن از کسب و کار شما ارائه میکند.
اجزای بوم مدل کسب و کار
همان طور که گفتیم، جدول بوم کسب و کار از 9 عنصر تشکیل شده است. این 9 عنصر عبارتند از:
- ارزشهای پیشنهادی (Value Propositions)
- بخش بندی مشتریان (Customer Segments)
- ارتباط با مشتریان Customer Relationships))
- کانالهای ارتباطی (Channels)
- فعالیتهای کلیدی (Key Activities)
- منابع اصلی (Key Resources)
- شرکای کلیدی (Key Partners)
- ساختار هزینه (Cost Structure)
- جریان درآمد (Revenue Streams)
هر کدام از خانههای بوم را چگونه باید پر کنیم؟
در این بخش هر یک از عناصر بوم مدل کسب و کار را توضیح میدهیم و سوالاتی که برای پر کردن هر بخش از جدول بوم کسب و کار باید به آنها پاسخ دهید مرور میکنیم. در ضمن دقت داشته باشید که بوم مدل کسب و کار محدود به زمان نیست و شما میتوانید در هر زمانی این خانهها را پر کنید یا بنابر نیاز، آنها را تغییر دهید و اصلاح کنید.
ارزشهای پیشنهادی (Value Propositions)
در این بخش باید ارزشی را که به مشتریان خود در ازای استفاده از کالا یا خدمات خود پیشنهاد می کنید، قرار دهید. در بازار رقابتی امروز کسب و کاری برنده است که بتواند ارزشهای بهتر و بیشتری را به مشتریان خود پیشنهاد بدهد.
برای تشریح بهتر این بخش به این سوالات پاسخ دهید:
- کسب و کار یا محصول من چه مشکلات و نیازهایی را میتواند حل کند؟
- چرا باید یک نفر دنبال حل این مشکلات یا رفع این نیازها باشد؟
- عامل یا محرک اصلی این مشکل یا نیاز چیست؟
به این نکته توجه کنید که برای پاسخ درست به این سوالات اول باید نیازهای مشتریان و کاربران خود را بشناسید. پس اول باید به بخش بندی مشتریان خود نگاهی بیندازید و ببینید محصول یا سرویس شما به رفع کدام یک از مشکلات کاربران و مشتریان شما کمک میکند. همچنین باید به اهداف کسب و کار خود دقت داشته باشید و ببینید به کدام بخش از بازار هدف دسترسی دارید و کسب و کار، محصول یا خدمات شما در کجای زنجیره ارزش قرار میگیرد.
بخش بندی مشتریان (Customer Segments)
در این بخش باید تمام مشتریان خود را به صورت کلی دسته بندی کنید. در این بخش بندی عواملی مثل سن، جنسیت، علاقمندیها، عادات خرج کردن و غیره را ملاک تقسیم بندی قرار دهید. در این بخش نیازی نیست وارد جزییات بشوید. هدف از تهیه بخش مشتریان درک بازار هدف و تهیه استراتژی توسعه بر مبنای آن است.
در بخش بندی مشتریان این پرسشها را مدنظر قرار دهید:
- کسب و کار یا محصول من مشکلات چه کسانی را حل میکند؟
- چه کسانی برای ارزشهای پیشنهادی کسب و کار من ارزش قائل هستند؟
- با چه کسب و کارهای دیگری میتوانم ارتباط داشته باشم؟
- این کسب و کارها چه خصوصیات و شخصیتی دارند؟
- با چه افراد دیگری میتوانم کار کنم؟
- ارزشهای پیشنهادی من برای آقایان، خانمها یا هر دو جذابیت دارند؟
- آیا ارزشهای پیشنهادی من برای نوجوانان یا سنین 20 تا 30 سال جذاب هستند؟
- افرادی که به دنبال ارزش پیشنهادی من هستند چه شخصیت و خصوصیاتی دارند؟
نکته دیگری که در این بخش باید به آن دقت کنید اندازه بازار و تعداد افرادی است که در بخش بندی مشتریان وجود دارند. با این کار دیدگاه خرد و کلان کسب و کار و بازار هدف خود را بهتر درک میکنید. برای شروع، برای هر دسته از مشتریان یک پرسونا تعریف کنید. منظور از پرسونا یک شخصیت نیمه تخیلی از یک مشتری ایدهآل برای کسب و کار یا محصول شما است.
ارتباط با مشتریان (Customer Relationships)
رضایت مشتریان اهمیت بسیاری دارد و برای کسب این رضایت ارتباط موثر با مشتریان نقش کلیدی ایفا میکند. در این بخش از بوم مدل کسب و کار باید تمام راههای ارتباط با مشتریان و جلب رضایت آنها را وارد کنید. برای مثال خدمات پشتیبانی تلفنی و پورتال سفارش و ثبت خطا از جمله راه های برقراری ارتباط موثر با مشتریان هستند. فعالیتهایی که در این قسمت قرار میگیرند مشتری شما را ترغیب به خرید یا تمدید پشتیبانی میکنند.
آیا با مشتریان خود به صورت حضوری تماس دارید یا از طریق تلفن؟ یا شاید کسب و کار شما اینترنتی است؟ پس باید با مشتریان نیز به صورت آنلاین تعامل داشته باشید.
برای اینکه این بخش را بهتر پر کنید، یک نقشه سفر مشتری بسازید و نحوه تعامل مشتری با کسب و کار خود را در هر مرحله ترسیم کنید. این کار به روشن شدن نقاط تعامل بین شما و مشتری و شیوههای مورد استفاده در ارتباط با مشتریان شما کمک میکند. همچنین نحوه عملکرد کسب و کار خود را بهتر درک نموده و فرصتها یا بخشهایی که قابلیت کنترل خودکار دارند شناسایی میکنید.
کانالهای ارتباطی (Channels)
منظور از کانالهای ارتباطی راههایی هستند که مشتریان شما از طریق آنها با کسب و کار شما ارتباط برقرار میکنند و بخشی از چرخه فروش میشوند. اساسا این کانالها بستگی به روشهای بازاریابی شما دارند. تلفن، شبکههای مجازی، وب سایت و… کانالهای ارتباطی شما با مشتریان محسوب میشوند.
برای پر کردن این بخش این سوالات را مدنظر قرار دهید:
- چطور میخواهم به مشتریان خود درباره ارزشهای پیشنهادی کسب و کارم اطلاع رسانی کنم؟
- مشتریان من کجاها هستند؟
- آیا در شبکههای مجازی هستند؟
- آیا سوار ماشین هستند و به رادیو گوش میکنند؟
- آیا در یک رویداد یا همایش حضور دارند؟
- آیا شبها پای تلویزیون مینشینند؟
راههای بسیار زیادی برای بازاریابی کسب و کار و اطلاع رسانی به مخاطبان وجود دارد: بازاریابی در شبکههای مجازی، سخنرانیهای عمومی، ایمیل (بازاریابی ایمیلی)، موتورهای جستجوی اینترنتی (مثل گوگل)، سئو (بهینه سازی سایت برای موتورهای جستجو)، بازاریابی با ساخت پستهای وایرال، فروش در ازای حق کمیسیون، روابط عمومی، ایجاد شعب و نمایندگی، بازاریابی محتوا، ایجاد انجمنها، تبلیغات آفلاین (تلویزیون، رادیو، بیلبورد) و…
تمامی اینها کانالهای ارتباطی شما با مخاطبان و مشتریان محسوب میشوند. اینکه بفهمید کدام روش برای دسترسی به مخاطبان هدف شما بهتر است بسیار اهمیت دارد.
فعالیتهای کلیدی (Key Activities)
منظور از فعالیتهای کلیدی کسب و کار یا محصول شما آن فعالیتهایی هستند که شرکت شما تقبل میکند تا ارزشهای پیشنهادی که به مشتریان وعده داده را برآورده سازد.
برای پر کردن این بخش به این سوالات پاسخ دهید:
- چه فعالیتها و اعمالی را باید انجام دهم تا به به ارزش پیشنهادی که به مشتریان وعده دادم جامه عمل بپوشانم؟
- منبع مورداستفاده من چیست؟
- چه زمانی این فعالیتها را انجام دهم؟
- به چه تخصصی نیاز دارم؟
- توزیع کالا و محصولات را به چه نحوی انجام دهم؟
- چه فناوریهایی را باید توسعه و گسترش دهم؟
- چه استراتژی را دنبال کنم؟
- منابع پیشنهادی برای انجام این فعالیتها چیست؟ (منابع انسانی/منابع فیزیکی)
- برای تبادل ارزش، کسب و کارم و کارکنانم چه کارهایی را باید انجام دهند؟
فعالیتهای کلیدی میتوانند بسیار متنوع باشند. مثلا ارائه مشاوره، طراحی، توسعه وب، پخت و پز، رانندگی و… همگی یک نوع فعالیت کلیدی هستند.
منابع اصلی (Key Resources)
منابع شرکت را که برای مشتریان ارزش خلق میکنند باید در این قسمت وارد کنید. به عبارت دیگر، تمامی منابع کاربردی که برای انجام فعالیتهای کلیدی کسب و کار خود به آنها نیاز دارید در این قسمت از بوم مدل کسب و کار بگنجانید. این موارد میتواند شامل منابع فیزیکی، معنوی، مالی یا انسانی باشد. نیروی کار، ابزارها، رایانهها، فضای دفتر کار، اینترنت، ماشین آلات و دستگاهها، تنور و اجاق گاز و تمام مواردی که به شما در تولید محصول یا ارائه خدمات و در نتیجه ایجاد ارزش برای مشتری کمک میکنند، در این قسمت قرار میگیرند.
شرکای کلیدی (Key Partners)
شرکای کلیدی لیستی از سایر شرکتهای خارجی، تامین کنندگان و احزابی هستند که ممکن است برای دستیابی به فعالیتهای کلیدی خود و ارائه ارزش به مشتری به آنها نیاز داشته باشید.
در اینجا باید از خود بپرسید: اگر کسب و کار من به تنهایی نتواند ارزشهای پیشنهادی فراهم کند باید به چه کسانی اتکا کنم؟
برای مثال، اگر یک سوپرمارکت دارید، میتوانید با همکاری یک نانوایی محلی، نان تازه برای مشتریان خود تامین و عرضه کنید.
ساختار هزینه (Cost Structure)
راه اندازی و مدیریت هر کسب و کاری هزینههای مختلفی را دربرخواهد داشت. برای موفقیت در یک کسب و کار باید تمام این هزینهها را پیش بینی کنید. در این قسمت تمام هزینههای راه اندازی و ارائه محصول یا خدمات را باید وارد کنید؛ از جمله هزینههای ثابت مانند قبوض، اجاره و حقوق کارکنان و هزینههای متغیر مانند مواد اولیه مصرفی که نسبت به ظرفیت تولید تغییر میکند. در واقع، ساختار هزینه کسب و کار شما همان پولی است که برای چرخیدن چرخ کسب و کار شما صرف میشود.
- برای انجام فعالیتهای کلیدی کسب و کارم چقدر باید هزینه کنم؟
- هزینه منابع اصلی و شرکای کلیدی کسب و کار من چقدر است؟
- برای برآورده کردن ارزشهای پیشنهادی به مشتریانم چقدر باید هزینه کنم؟
- برای اداره کسب و کارم هزینههای جانبی دیگری نیز وجود دارد؟
- هزینه الزامات قانونی چقدر است؟
- هزینه بیمه چقدر است؟
- هزینه کسب و کارم چقدر است؟
- آیا زمانی که صرف این کسب و کار میکنم ارزش دارد؟
- هزینه های فرصت کسب و کار من کدامند؟
جریان درآمد (Revenue Streams)
جریانهای درآمد تمامی راههایی هستند که از طریق آنها کسب و کار شما، ارزشهای پیشنهادی یا راه حل مشکلات مشتریان را به سود مالی تبدیل میکند. فروش حق اشتراک، فروش حق عضویت، اجاره کالا یا خدمات، فروش داراییهای فیزیکی و معنوی، تبلیغ برای سایر کسب و کارها و… همگی راههایی هستند که برای کسب و کار شما درآمدسازی میکنند.
دانلود فایل بوم مدل کسب و کار
از طریق لینک زیر می توانید نمونه بوم مدل کسب و کار را با فرمت pdf دانلود کنید.
سخن آخر
در این مقاله سعی کردیم به این سوال که بوم کسب و کار چیست پاسخ روشن و شفافی بدهیم. تهیه جدول بوم کسب و کار برای مشاغل نوپا یک گزینه ایدهآل به شمار میرود. این بوم، کسب و کارها را از نوشتن طرحهای تجاری طولانی و پر از جزییات راحت کرده و تمرکز آنها را بر روی نکات کلیدی متمرکز میکند. خوشبختانه در حال حاضر فرهنگ استفاده از این بوم جا افتاده و شتاب دهندهها و سرمایه گذاران برای حمایت از استارتاپها تنها بوم مدل کسب و کار را از آنها میخواهند؛ هرچند در صورت توسعه و پیشرفت کسب و کار تهیه یک طرح تجاری جامع و کامل ناگزیر است. اگر در مورد اطلاعاتی که باید وارد بوم مدل کسب و کار بشوند تصویر روشنی ندارید، میتوانید از بوم استارتاپ ناب استفاده کنید تا به درک بهتری از کسب و کار خود برسید.
یک پاسخ
سلام
مدل کسب و کار شما دقیقا همون مدل کسب و کار آقای اوستروالدر هست.
در صورت امکان یه کسب و کار عملی با استفاده از این مدل رو برام بفرستید.
ممنون