مذاکره موفق چیست ؟ مذاکره مهارتی مهم و راهبردی برای توسعه کسب‌وکار محسوب می‌شود و صاحبان کسب‌وکار زمانی می‌توانند به رشد و ارتقاء کسب‌وکار خود بپردازند که در راستای تأمین منافع کسب‌وکار خود مذاکره کنند. جمله معروفی وجود دارد مبنی بر اینکه «شما چیزهایی که لیاقت داشته باشید به‌دست نمی‌آورید؛ بلکه چیزهایی را به‌دست می‌آورید که برای خلق آن مذاکره کرده‌باشید». موقعیت‌های مختلفی در فضای کسب‌وکار وجود دارد که نیازمند مذاکره است. شاید شما که در حال مطالعه این مقاله هستید صاحب کسب‌وکار هم نباشید؛ اما در جایگاه شغلی خودتان حتما نیازمند مذاکره هستید.
فهرست مطالب
هدف مذاکره رسیدن به راه‌حلی است که طرفین مذاکره بر سر آن توافق دارند. در این مقاله با تعریف مذاکره و فرآیند شش‌گانه آن آشنا خواهید شد و در ادامه با مهارت‌های کاربردی مذاکره آشنا خواهید‌شد.
مذاکره چیست؟
قبل از توضیح فرآیند مذاکره لازم است ابتدا یک تعریف جامع از مذاکره ارائه دهیم. مذاکره موفق زمانی صورت می‌گیرد که طرفین مذاکره هر کدام منافع خاصی دارند و قرار است با تعامل با یکدیگر تا جایی که ممکن است به منافع خودشان دست‌پیدا‌کنند و بدون هیچ‌گونه اختلاف و درگیری مسئله را خاتمه دهند.
شما در هر جایگاهی از کسب‌وکار قرار داشته‌باشید، نیازمند مذاکره هستید.
مذاکره در سطوح مختلف تجاری، حقوقی، سیاست داخلی و سیاست خارجی صورت می‌پذیرد و ما در این مقاله به بیان مذاکرات مربوط به حوزه کسب‌وکار خواهیم پرداخت.
فرآیند شش گانه مذاکره
مذاکره موفق از یک فرآیند شش مرحله ای تشکیل شده که در ادامه به آن اشاره خواهیم کرد:
آماده سازی
قبل از انجام مذاکره باید همه‌چیز تا جایی که ممکن است، واضح و مشخص باشد. آمادگی قبل از مذاکره باعث می‌شود همه‌چیز راحت‌تر پیش برود و احتمال خلق یک مذاکره موفق افزایش پیدا کند.
آماده‌سازی شامل تعیین زمان و مکان مذاکره، مشخص ساختن دقیق موضوع مذاکره، افراد مذاکره‌کننده و تعیین استراتژی‌ها و سازوکارهایی است که در فرآیند مذاکره باید مشخص شود.
آغاز صحبت
این بخش اولین اقدام در جلسه مذاکره محسوب می‌شود. در این مرحله طرفین دیدگاه‌ها و اننظارات خود را نسبت به مذاکره مطرح می‌کند و احساس قلبی خود را در قالب فرصت‌ها و تهدیدها بیان می‌کنند. کاربرد اصلی این مرحله آشنایی بیشتر طرفین با یکدیگر و آمادگی جلسه برای بیان بحث‌های جدی حول منافع یکدیگر خواهد بود. در این مرحله هرکدام از طرفین باید به‌صحبت دیگری با دقت گوش دهد و از رفتارهایی که نشان‌دهنده بی‌اعتنایی به طرف مقابل است بپرهیزد.
تبیین اهداف
در این مرحله هرکدام از طرفین چشم‌انداز خود را و منافعی که قرار است با انجام این مذاکره به‌دست‌آورد به‌صورت کاملا شفاف بیان می‌کند. هرکدام از طرفین باید تمام انتظارات خود را کاملا واضح و یدون هیچ‌گونه تعارف مطرح کند تا طرف مقابل متوجه‌شود مخاطبش دقیقا دنبال چه‌چیزی می‌باشد. این مسئله شما را از اختلاف‌نظر‌های آینده که ناشی از ابهام در بیان منافع است حفظ خواهدکرد. در طول این مرحله هر کدام از طرفین مذاکره می‌توانند در راستای فهم بهتر انتظارات و منافع طرف مقابل سؤالاتی را مطرح کند.
همیشه وضوح قدرت‌آفرین است.
چانه زنی
پس از آن‌که منافع هر کدام از طرفین مذاکره مشخص شد، نوبت چانه‌زنی بر سر منافع است. از آن‌جا که ماهیت مذاکره به‌معنای دریافت امتیاز در راستای دادن امتیاز است، چانه‌زنی یعنی تلاش در راستای دریافت امتیازات بیشتر و دادن کمترین امتیاز ممکن! البته شما نباید توقع داشته‌باشید که صرفا منافع شما تأمین شود و طرف مقابل بدون دریافت هیچ منفعتی به‌توافق برسد و باید قبل از حضور در جلسه مذاکره درباره منافع طرف مذاکره اندیشه‌کنید و امتیازاتی که باید بدهید را از قبل آماده کنید تا هم امتیاز بیجا ندهید و هم از مطالبات طرف مذاکره شوکه نشوید.
توافق
پس از چانه‌زنی بر سر منافع معمولا یک جمع‌بندی حاصل می‌شود که در آن امتیازاتی که هر دو طرف باید بدهند کاملا مشخص است. معمولا این جمع‌بندی مکتوب می‌شود و در صورت امکان علنی شده و توسط سخنگویان طرفین مذاکره خوانده می‌شود.
البته ممکن است چانه‌زنی‌ها به نتیجه درستی نرسد و همین مسئله باعث می‌شود ادامه مذاکرات به جلسه بعدی موکول شود و جمع‌بندی احتمالا در جلسات بعدی صورت می‌گیرد.
به‌یاد داشته‌باشید که مذاکره موفق مذاکره‌ای است که در آن نه خیلی عجله کنید و نه کار را فرسایشی کنید. لذا اگر احساس می‌کنید رسیدن به جمع‌بندی مطلوب جلسات مذاکره بیشتری را می‌طلبد، زمان بیشتری را برای آن اختصاص دهید.
اجرای توافق
پس از جمع‌بندی و نهایی شدن توافق، باید زمان‌بندی‌ها و اقدامات لازم برای اجرای توافق صورت‌گیرد. سازوکارهای لازم و مهم برای اجرای توافق باید مدنظر قرار بگیرند و طرفین باید نسبت به اجرای تعهد‌ها راستی‌آزمایی کنند. هر چه متن جمع‌بندی جامع‌تر و شفاف‌تر باشد، اجرای توافق آسان‌تر خواهد بود.
مهارت‌های کاربردی مذاکره
مذاکره موفق مانند سایر مهارت‌ها قابل یادگیری است. مهارت‌های مذاکره موفق به مجموعه‌ای از توانایی‌ها گفته می‌شود که دانستن آن‌ها از شما یک شخصیت مذاکره‌کننده حرفه‌ای می‌سازد. در ادامه با فهرستی از این مهارت‌ها آشنا می‌شویم:
ارتباط موثر
منظور از ارتباط مؤثر، یادگیری و تشخیص نشانه‌های غیرکلامی و همچنین مهارت‌های سخن‌وری برای ارائه مذاکره به‌شیوه‌ای جذاب و کاریزماتیک است. به‌یاد داشته‌باشید که مذاکره‌ها می‌توانند فضای متفاوتی داشته‌باشند و برای هرکدام باید استراتژی متفاوتی داشته‌باشید و متناسب با همان استراتژی برخورد کنید.
یکی از مسائل مهم در ارتباطات، انتقال درست مفهومی است که در ذهن شما می‌گذرد. اگر می‌خواهید احتمال انجام یک مذاکره موفق را افزایش دهید، مطمئن شوید طرف مذاکره به‌درستی منظور شما را فهم‌کرده است. فهم و درک متقابل جلوی بسیاری از سوء‌تفاهم‌ها و سوءبرداشت‌ها را خواهد‌گرفت.
سوء برداشت طرفین مذاکره از یکدیگر، یکی از بزرگترین موانع تحقق مذاکره موفق است.
برای کسب اطلاعات بیشتر درباره خوب سخن‌گفتن می‌توانید به مقاله (چگونه یک ارائه موفق داشته باشیم) مراجعه کنید.
گوش دادن فعال
گوش دادن فعال برای خلق مذاکره شگفت‌انگیز بسیار مهم و حیاتی است. گوش‌دادن فعال به شما کمک می‌کند تا:
- به‌طور کامل متوجه منظور مخاطب شوید و نیاز به تکرارهای زائد نداشته باشید.
- به‌او احساس مهم‌بودن می‌دهید و این مسئله باعث عزت‌نفس طرف مذاکره‌کننده خواهدبود.
- طرف مذاکره‌کننده هم از این مهارت استفاده کند و شما هم به‌خوبی شنیده شوید.
اگر می‌خواهید درباره گوش دادن فعال بیشتر مطالعه کنید، می‌توانید به مقاله گوش‌دادن فعال مراجعه کنید.
هوش هیجانی
هوش هیجانی مهارت بسیار مهم در انجام یک مذاکره موفق محسوب می‌شود. هوش هیجانی به‌طور خلاصه یعنی توانایی کنترل احساسات خود و همچنین تشخیص و کنترل احساسات دیگران در انجام مذاکره. اگر شما به احساسات خودتان مسلط باشید، راحت‌تر می‌توانید به مصالح واقعی خودتان فکر کنید و واکنش‌های منفی طرف مقابل (به‌خصوص اگر عامدانه قصد تحریک احساسات شما را دارد) مسیر درست مذاکرات و دریافت امتیازات مطلوب خودتان را منحرف نمی‌کند.
در همین راستا اگر در طول مذاکرات احساس خستگی کردید و فهمیدید که باید استراحت کنید، حتما این مسئله را ابراز کنید و جلسه مذاکره را به زمان دیگری موکول نمایید. در صورت علاقه‌مندی به مطالعه بیشتر درباره هوش هیجانی می‌توانید به مقاله هوش هیجانی مراجعه کنید.
مدیریت انتظارات
همان‌طور که در ابتدای مقاله گفته شد، همان‌طور که شما از مذاکره‌ای که در حال انجام آن هستید انتظاراتی دارید، طرف مقابل شما هم انتظاراتی دارد و مذاکره مطلوب، مذاکره‌ای است که طرفین مذاکره بتوانند تا جایی‌که ممکن است منافع مشروع خودشان را استیفاء کنند. لذا احساس می‌کنید پافشاری بیش‌ازحد و کمال‌گرایانه بر روی منافع و بخل‌ورزیدن در امتیازدهی باعث از دست‌دادن مذاکره می‌شود، بهتر است قدری انتظارات خودتان را تعدیل کنید تا بیشترین منفعت ممکن نصیب کسب‌وکار شما شود.
عقل تشخیص خوب از بد نیست؛ بلکه تشخیص خوبتر از خوب و بد از بدتر است.
صبر
یک مذاکره موفق همیشه در زمان کوتاه به نتیجه نمی‌رسد (به‌خصوص اگر مذاکره درباره مسائل اساسی و راهبردی کسب‌وکار شما باشید) لذا از طولانی شدن مذاکره نترسید و تدابیر لازم را برای آن بیندیشید. البته منظور از طولانی‌‌‌شدن مذاکره این نیست که کاری کنید مذاکره فرسایشی شود؛ بلکه منظور این است‌که زمان لازم را برای انجام درست مذاکره اختصاص‌دهید و از شتاب‌زدگی بیجا پرهیز کنید.
مذاکره‌کنندگان موفق به‌جای اینکه به‌دنبال نتیجه‌گیری سریع باشند، ترجیح می‌دهند همه جوانب را به‌درستی بسنجند و بهترین نتیجه ممکن را برای خودشان خلق کنند.
سازگاری با شرایط جدید
سازگاری با شرایط جدید یکی از مهارت‌های حیاتی و راهبردی در مذاکره موفق محسوب می‌شود. شما باید هر لحظه به‌روز باشید و متناسب با شرایط جدید اقدامات لازم را انجام دهید. در فرآیند مذاکره ممکن است طرف مذاکره خواسته‌های خود را به‌طور کاملا ناگهانی تغییر دهد و اگر شما قابلیت سازگاری با شرایط جدید را نداشته‌باشید، نمی‌توانید فرآیند مذاکره را در نهایت آرامش و طمأنینه ادامه‌دهید. لذا به‌روز و انعطاف‌پذیر باشید تا در مذاکره موفق عمل‌کنید.
متقاعد سازی دیگران
یکی از ویژگی‌های مثبت جک‌ما که توانست از او یک کارآفرین مطرح در چین بسازد، توانایی او در متقاعدسازی سرمایه‌گذارانش بود. او می‌گفت: «من می‌توانم ظرف مدت 5 دقیقه مخاطب خودم را متقاعد کنم که در کسب‌وکار من سرمایه‌گذاری کند». وقتی شما توانایی متقاعدسازی داشته‌باشید، می‌توانید به طرف مذاکره بقبولانید که چرا شرایط و چارچوبی که مطرح می‌کنید به نفع همه است و این مسئله احتمال قبول‌کردن شرایط شما توسط طرف مذاکره‌کننده را افزایش می‌دهد.
دو رکن اصلی در متقاعدسازی دیگران عزت‌نفس و قاطعیت در کلام است. به میزانی که شما از قاطعیت و عزت‌نفس بالا برخوردار باشید، به‌همان میزان احتمال موفقیت شما در متقاعدسازی دیگران افزایش می‌یابد.
برای متقاعدسازی دیگران باید با قاطعیت سخن‌بگویید و قاطعیت، میوه عزت نفس بالا در شخصیت شما است.
برنامه ریزی پشتیبان
همیشه مذاکره آن‌گونه‌که ما می‌خواهیم پیش‌نمی‌رود و لذا شما باید برای تمام شرایط آماده‌باشیم. شما باید جلسه مذاکره را یک میدان بازی شطرنج تصور کنید و مرتبا اقدامات طرف مذاکره را حدس بزنید و برای آن پاسخ متناسب داشته‌باشید. شما باید قبل از ورود به جلسه مذاکره از خودتان بپرسید که به‌ترتیب بالاترین نتیجه و پایین‌ترین نتیجه در مذاکره چیست؟ اگر طرف مقابل پیشنهاد مرا قبول نکرد چه‌امتیازی باید به‌او بدهم؟ اگر سناریو اولیه من شکست خورد، چه‌سناریویی را به‌صورت جایگزین باید ارائه دهم؟ پاسخ تمام این سؤالات برنامه‌ریزی پشتیبان شما را تشکیل می‌دهد.
صداقت و اخلاق
پیروی از اصول اخلاقی و اسلامی در چارچوبی کاملا صادقانه اصلی مهم و راهبردی در مذاکره موفق محسوب می‌شود. رفتار محترمانه، اخلاقی و صادقانه به‌طرف مقابل اجازه می‌دهد که به شما و وعده‌هایتان اعتماد کند.
یکی از اصولی که در مذاکره باید پایبند باشید، توانایی عمل کردن به وعده‌هایتان است. باید به‌قولی که می‌دهید، وفادار باشید. در همین‌راستا سعی‌کنید خیلی وعده سرخرمن ندهید و تعهدتان در چارچوبی باشد که به‌راحتی برای طرف مقابل قابل‌اجرا باشد.
حل مسئله
مذاکره موفق مجموعه‌ای از مسائل مخلتف حل‌شده است. لذا برای اینکه مذاکره‌کننده موفقی باشید لازم است حتما مهارت حل‌مسئله را بلدباشید. در طول مذاکره طبیعتا مسائل و اتفاقات مختلف رخ می‌دهد و توانایی شما برای حل آن‌ها راز موفقیت شما در تأمین منافع‌تان خواهدبود. برای مطالعه بیشتر درباره مهارت های حل مسئله می‌توانید به مقاله مربوط به این موضوع مراجعه کنید.
مدیریت تصمیم ها
حل هر مسئله در فرآیند مذاکره موفق باید به یک یا چند تصمیم مفید برای طرفین بینجامد. بعضی‌جاها در فضای کسب‌وکار لازم است بر مواضع‌خودتان سخت پافشاری کنید و بعضی‌جاها شاید لازم باشد قدری از مواضع خودتان عقب‌نشینی کنید و به‌سازش تن دهید. در هر دو حالت لازم است مدیریت تصمیمها را بلد باشید و با در نظر گرفتن همه جوانب به تصمیم مثبت و ایده‌آل برسید.
مدیریت تصمیمها یعنی بررسی جوانب مختلف حل مسئله و اتخاذ تصمیم‌های قاطع همسو با بررسی‌ها
استفاده از گزارش ها و نمودارها
استفاده از گزارش‌ها و نمودارها در حین مذاکره بسیار مفید و راهگشا است و مسیر توافق را آسان‌تر می‌کند. هر چه گزارش‌ها دقیق‌تر باشند، اعتماد طرفین مذاکره به اطلاعات بیشتر خواهدشد.
یکی از مهم‌ترین انواع گزارش‌ها، گزارش‌های مالی کسب‌وکار شما است که ممکن است در مذاکرات مختلفی نیاز باشد طرف مذاکره گزارش‌های مالی شما را ببینند.
گزارش‌های مالی دقیق مبتنی بر محاسبات مالی دقیق است و محاسبات مالی دقیق در دنیای امروز نیازمند استفاده از نرم‌افزارهای حسابداری است. نرم‌افزار حسابداری محک پیشنهاد ما به شما برای انجام درست و کم‌خطای محاسبات مالی شما است. برای آشنایی بیشتر و تهیه نسخه رایگان نرم‌افزار حسابداری محک می‌توانید به آدرس زیر مراجعه‌کنید.
نرم افزار حسابداری محک در کنار انجام سریع و کم‌خطای مالی، دارای افزونه‌هایی است که فرآیند گزارش‌گیری را برای شما آسان می‌کند. یکی از این افزونه‌ها، افزونه تحلیلگر محک می‌باشد. برای آشنایی بیشتر با این افزونه می‌توانید به آدرس زیر مراجعه کنید.
مذاکره موفق ، مهارتی برای موفقیت های روز افزرون
همان‌طور که در ابتدای مقاله گفته شد، شما لزوما چیزهایی که لیاقتش را دارید را دریافت نمی‌کنید؛ بلکه چیزهایی را دریافت می‌کنید که برایش مذاکره کرده باشید. امیدواریم با مطالعه این مقاله بتوانید مهارت های مذاکره موفق را در خود ارتقاء دهید و با استفاده از این‌مهارت در کسب‌وکار خود جهش ایجاد کنید.
مذاکره مهارتی مهم و راهبردی برای توسعه کسب‌وکار محسوب می‌شود و صاحبان کسب‌وکار زمانی می‌توانند به رشد و ارتقاء کسب‌وکار خود بپردازند که در راستای تأمین منافع کسب‌وکار خود مذاکره کنند. جمله معروفی وجود دارد مبنی بر اینکه «شما چیزهایی که لیاقت داشته باشید به‌دست نمی‌آورید؛ بلکه چیزهایی را به‌دست می‌آورید که برای خلق آن مذاکره کرده‌باشید». گروه نرم‌افزاری محک بهترین‌ها را برای شما آرزومند است.
منبع : indeed
