قطعی کردن فروش یکی از مهم‌ترین دغدغه‌های کارمندان بخش بازاریابی و فروش است. هنگامی که در بخش بازاریابی و فروش کار می‌کنید، فهمیدن نحوه برخورد با مشتریان کار آسانی نخواهد بود. هر یک از مشتریان روحیات متفاوتی دارند و این مهارت شماست که راهی برای متقاعد کردن انواع شخصیت‌ها پیدا کنید. در ادامهٔ این مقاله از گروه نرم افزاری محک به بررسی چگونگی قطعی کردن فروش در برخورد با مشتریان سخت گیر می‌پردازیم.
فهرست مطالب
قطعی کردن فروش به چه معناست؟
قطعی کردن فروش به معنای متعهد شدن مشتری به شما و انتخاب کسب و کارتان برای انجام کاری است. در حقیقت شما یک مشتری بالقوه را به یک مشتری واقعی تبدیل کرده‌اید و رسماً آنها را از طرفداران متعصب کسب و کار خود می‌دانید. در ادامه بایدها و نبایدهای قطعی کردن فروش را یاد می‌گیریم.
از تکنیک‌های قطعی کردن فروش چه می‌دانید؟
یکی از عناصر مهم در قطعی کردن فروش، توانایی مذاکره است. مذاکره، یکی از مهم‌ترین مهارت‌هایی است که در موفقیت و انجام فرایند فروش تأثیر کلیدی دارد. حتی اگر بهترین فروشنده هم باشید، بعضی اوقات در تله سردرگمی گرفتار می‌شوید. هیچ‌کس نمی‌تواند در حین فروش رفتار مشتری را کنترل کند، اما می‌تواند پاسخ‌هایش را جهت دهد. با برداشتن گام‌های صحیح، می‌توانید فروش خود به مشتریانی که فکر می‌کردید متقاعد کردنشان غیرممکن است را قطعی کنید. در ادامه تکنیک‌های قطعی کردن فروش مطرح می‌شود:
1. بالا بردن انگیزه خرید مشتریان با ایجاد حس فوریت و اضطرار
انگیزه در انسان‌ها به عنوان نیروی محرکه‌ای است که آنها را به حرکت و اقدام برای قطعی کردن خرید وا می‌دارد. انسان‌ها به لحاظ روان‌شناختی بیشتر برای انجام کارهایی انگیزه و انرژی پیدا می‌کنند که برای انجام آن احساس اجبار کنند. پس می‌توان از این ویژگی ذاتی انسان‌ها در امر قطعی کردن فروش نیز بهره برد. مشتریان هر وقت احساس کنند زمان کافی برای تهیه یک محصول را دارند، خرید آن را به تعویق می‌اندازند و ترجیح می‌دهند گزینه‌های دیگر را هم امتحان کنند و در نهایت پس از آزمودن دیگر گزینه‌ها به سراغ خرید یک محصول بروند.
در این مدت زمان که مشتریان در حال تحقیق درباره سایر گزینه‌ها هستند شما بسیاری از مشتریان خود را از دست خواهید داد. پس بهتر است به فکر راهی برای کوتاه کردن فاصله احساس نیاز به خرید یک محصول و اقدام به خرید آن باشید. از جمله روش‌هایی که برای کم کردن این فاصله در بسیاری از کسب و کارها استفاده می‌شود، ایجاد حس اضطرار و فوریت در مشتریان است. این تکنیک بر نیرویی که مانع خرید مشتری احتمالی می‌شود، غلبه می‌کند. برای مثال فروشندگان می‌گویند:
- این آخرین محصولی است که با این قیمت به فروش می‌رسد.
- برای مشتریانی که در سایت ما عضو شوند 20 درصد تخفیف در نظر گرفته می‌شود.
2. بسته بندی و خدمات از مهم‌ترین عوامل مؤثر در فروش
تصور کنید برای اولین بار قرار است با شخصی وارد ارتباط شوید، همیشه برای اولین قرار سعی می‌کنید به زیباترین و جذاب‌ترین شکل ممکن خود را بیاراید تا فرد مقابل را مجذوب کنید و به طریقی ادامه ارتباط خود را تضمین کنید. این تمثیل برای تأثیر بسته بندی در افزایش فروش نیز صدق می‌کند.
در واقع امروزه بسته بندی کالا نمایانگر نحوه نگهداری و محافظت کالا و همچنین معرفی خصوصیات محصول به مصرف کننده می‌باشد. حال اگر در کنار این بسته‌بندی‌های شکیل با تاکید بر ارزش‌ها و مزیت‌های محصول خدمات خاصی هم ارائه شود، محصول شما به راحتی به فروش می‌رسد. برای مثال ماشین لباسشویی برند x را همراه با ظاهری خاص با ضمانت کامل 10 ساله و خدمات ارسال و نصب رایگان به مشتری ارائه دهید. با این تکنیک به مشتریان احتمالی خود القا خواهید کرد که با خرید محصول شما منافع زیادی را به دست می‌آورند.
3. قطعی کردن فروش به صورت توافقی
مذاکرات فروش معمولاً از الگوی خاصی پیروی نمی‌کنند و پر از تقاضای مکرر برای تخفیف هستند. تعداد کمی از این مذاکرات بسیار ساده و راحت پیش می‌روند و عمدتاً بسیار فرسایشی و چالشی می‌شوند. بسیاری از مواقع پیش آمده است که مشتری قصد خرید محصول را داشته اما پس از مذاکره نا موفق با فروشنده به کلی نظرش را در مورد خرید محصول عوض شده و منصرف می‌شود. از طرفی عکس این موضوع هم صدق می‌کند و موارد بسیار نیز وجود دارد که مشتری اصلاً قصد خرید نداشته اما یک فروشنده حرفهای توانسته نظر مشتری را کاملاً به نفع خود تغییر دهد. در چنین شرایطی پیشنهاد می‌شود از تکنیک قطعی کردن فروش به صورت توافقی استفاده کنید.
برای مثال زمانی که مشتری از شما می‌پرسد «آیا می‌توانید آموزش کار با محصول را به عنوان یک تخفیف ویژه به آنها ارائه دهید»، می‌توانید این‌گونه پاسخ دهید که «حتماً. اما این کار در صورتی امکان‌پذیر است که شما همین امروز خرید خود را قطعی کنید». احتمالاً مشتریان غافلگیر شده و انتظار شنیدن این پاسخی را نخواهند داشت؛ اولاً چون با درخواست آنها موافقت کردید و ثانیاً چون فقط امروز را به آنها مهلت خرید دادید.
4. همسو کردن استراتژی فروش خود با سفر مشتری
سفر مشتری به معنی مراحلی است که مشتری از زمان آشنایی با محصولات یا خدمات شما تا زمان خرید محصولات از شما طی می‌کند. چگونه بفهمید که نیاز مشتری‌تان چیست؟ چه اتفاقی می‌افتد که شما محصولی بسیار باارزش و باکیفیت را به بازار ارائه می‌دهید اما مشتریان هنوز هم از رقبای شما خرید می‌کنند؟ در واقع یکی از بهترین راه‌های اطلاع از سفر مشتری آن است که شما خود را جای آنان بگذارید و متوجه شوید که مشتریان وقتی محصول شما را بررسی می‌کنند، چه حسی دارند.
قطعی کردن فروش با اطلاع از هدف خرید مشتری امکان‌پذیر است. کافی است از آنها بخواهید برای شما توضیح دهند که اهدافشان از خرید محصول چیست؟ سپس می‌توانید سطح فروش خود را با نیازهای آنها هماهنگ کرده و با ایجاد اعتماد معامله را انجام دهید.
5. با سوال پرسیدن بفروشید
قرن‌هاست که پرسیدن سؤالات هوشمندانه از مشتریان باهدف متقاعد کردن آنها متداول است. در حقیقت امروزه پرسیدن سؤالات هدفمند در فروش کاربرد بیشتری پیدا کرده و درهای بسیار زیادی را برای فروشندگان باز کرده است. اطلاعات مهمی مانند سلیقه، باورها، ارزش‌ها، و اولویت‌های مشتریان از طریق همین سؤالات به دست می‌آید.
کارشناسان فروش حرفهای و کارکشته به محض اینکه مکالمه با مشتری بالقوه را آغاز می‌کنند، تمرکزشان را بر روی قطعی کردن فروش می‌گذارند. در حقیقت، آنها با اطلاع از سلایق مشتریان، آنها را جذب کرده و مقاومت آنها در برابر خرید را از بین می‌برند. برای مثال شما با پرسیدن این سؤال: «به نظر شما، آیا محصول یا خدماتی که پیشنهاد می‌کنم می‌تواند مشکل شما را حل کند؟» می‌توانید تمایل مشتری برای خرید محصول را محک بزنید و مراحل قطعی کردن فروش را طی کنید.
6. گزینه‌های کمتری به مشتریان بالقوه ارائه دهید
گاهی وقت‌ها ارائه گزینه‌های کمتر به مشتری، خیلی بهتر است. اگر به مشتریان بالقوه گزینه‌های زیادی ارائه دهید، تصمیم‌گیری را برای آنها سخت‌تر می‌کنید؛ درنتیجه شانس اینکه مشتری بدون خرید از فروشگاه شما بیرون رود بیشتر می‌شود. اگر محصولات گسترده‌ای برای فروش دارید، می‌توانید از قبل در مورد مشتری تحقیق کنید تا پیشنهادهای ساده‌تری به او ارائه کرده و راحت‌تر بفروشید.
7. برای فروش مشتاق باشید
یکی از مؤثرترین تکنیک‌های قطعی کردن فروش این است که فروشنده از صمیم قلب به چیزی که می‌فروشد اعتقاد داشته باشد. هنگامی که یک مشتری بالقوه هیجان یک فروشنده را برای محصولات یا خدمات خود احساس می‌کند، آن انرژی را جذب می‌کند. فروشندگان باید به مشتریان نشان دهند که چقدر به چیزی که می‌فروشند اعتماد دارند. پاسخ‌های مثبت و واقعی درقطعی کردن فروش بسیار مؤثر است.
8. برای قطعی کردن فروش داستان بگویید
فروشندگانی که روایت های جذاب ارائه می‌کنند، می‌توانند روابط بهتری ایجاد نمایند. به گفته مدیران بازاریابی، گفتن داستان‌هایی که در آن مشتری قهرمان است تأثیر بیشتری در قطعی کردن فروش دارد. بازاریابان و کارشناسان بخش فروش و مدیران فروش کلیه سازمان‌ها، شرکتها و کسب و کارها می‌بایست با تکنیک داستان سرایی در فروش آشنایی کامل داشته باشند و در مذاکرات فروش از آن استفاده کنند. در حقیقت فرایند داستان سرایی روی مغز مشتری تأثیر خوبی می‌گذارد و خریدار به طور ناخودآگاه با فرایندی در مغز خود مواجه می‌شود که به‌شدت روی تصمیم گیری وی در خرید تأثیرگذار است.
به لحاظ علمی وقتی داستان سرایی در فروش اجرا می‌شود، در فرد شنونده یا همان مشتری، دو هورمون اوکسی توسین و کورتیزول به شکل هم‌زمان تولید می‌شود. کورتیزول موجب تمرکز بیشتر شده و باعث می‌شود مشتری به شکل بسیار جدی روی حرفهای فروشنده تمرکز کند. اوکسی توسین هم که هورمون شادی بخش است که وقتی در مغز فردی ترشح شود، حس همدلی و برقراری ارتباط قوی با طرف مقابل در وی ایجاد می‌شود. از این نظر مشتری نسبت به برقراری ارتباط خوب با فروشنده راغب شده و این فرصت را به فروشنده می‌دهد که بتواند اعتماد وی را جلب کند و فروش را قطعی کند .
9. ارائه دمو محصول
آیا تابه‌حال به خرید محصول یا ثبت نام برای دریافت یک سرویس فکر کرده‌اید؟ احساس کرده‌اید که قبل از تصمیم گیری لازم است آن محصول یا خدمات را در عمل مشاهده کنید؟ شاید به این دلیل که از چگونگی عملکرد واقعی محصول یا سرویس مطمئن نبودید و یا نمی‌دانستید که آیا چالشی که شما با آن روبرو هستید را حل می‌کند یا خیر. این همان جایی است که یک دمو محصول می‌تواند در قطعی کردن فروش به کار آید.
شما با ارائه دموی فروش، دقیقاً به مشتری نشان می‌دهید که محصول یا خدمات شما چگونه نیازهای خاص آنها را برآورده می‌کند و می‌تواند مشکلات و مسائلی را که به آنها دچار هستند را کاهش دهد. این باعث می‌شود مشتری احتمالی به خرید محصول یا خدمات شما ترغیب شود و خرید خود را قطعی کند. برای مثال شما می‌توانید جهت بررسی محیط و امکانات ارائه شده در نرم افزار حسابداری محک از نسخه دمو این نرم افزار کاربردی استفاده کنید.
قطعی کردن فروش با استراتژی فروش مشتری محور
با توجه به فضای رقابتی امروز، فعالیتهای بازاریابی و مهارت فروش به یکی از اولویت‌های اصلی شرکتها تبدیل شده است. همچنین با پررنگتر شدن نقش مشتری در کسب‌وکارها، مفهوم جدیدی از بازاریابی با عنوان بازاریابی مشتری محور به وجود آمده است که در آن، مشتری در رأس کلیه تصمیمات و سیاستگذاریها و فعالیتهای مرتبط با بازاریابی قرار دارد.
با توجه به اینکه بازاریابی مشتری محور کاملاً بر مشتری متمرکز است، شناخت صحیح و کامل مشتریان هدف و درک نیازهای آنها بزرگترین چالش این نوع بازاریابی و قطعی کردن فروش است. امید است با استفاده درست از نکات بالا فروش خود را قطعی کرده و به درآمد بالا برسید. نکته قابل توجه آن است که فروشگاه‌ها پس از قطعی کردن فروش خود با حجم بالایی از تراکنش مواجه می‌شوند که باید تمامی فرایندهای مالی خود را به صورت دقیق و یکپارچه جمع آوری کنند. در گروه نرم افزاری محـک، دو بسته مجزا در قالـب سـری عمومی برای کسب و کارهای متوسط رو به پایـین، و سـری تجاری بـرای کســب و کارهــای متوسط روبه‌بالا برای انجام حساب و کتاب‌های شما فروشندگان گرامی طراحــی و تولیــد شـده است.
منبع : efficy
