مقدمه
نام «مذاکره» برای خیلی ها نام آشنایی است و غالبا تصور می کنیم که مذاکره آن چیزی است که بین کشور ها و یا کمپانی های بزرگ صورت و در راستای کسب منافع صورت می گیرد. در حالی که همیشه این گونه نیست. زندگی روزانه ما پر از صحنه های مذاکره است. به خصوص شما دوستان عزیز که به عنوان فروشنده از صبح تا شب مشتریان زیادی در مغازه کیف و کفش خود پذیرا هستید و اگر مشتریان شما بالاشهری نباشند، هر روز تجربه شیرین چانه زنی را تکرار می کنید. ما در این مقاله علاقه مندیم تا قدری بیشتر با مقوله مذاکره در فروش کیف و کفش آشنا شویم و ببینیم چگونه می توانیم این هنر اثر گذار را در خود بهبود بخشیم تا اثرات مثبت آن را در کار و زندگی ببینیم؟
فهرست مطالب
1. مذاکره در فروش کیف و کفش یعنی چه؟
مذاکره به صورت کلی یکی از روش های اصولی برای حل یک اختلاف یا مسئله در کار و زندگی است. این مسئله در فضای کسب و کار شما این گونه اختصاصی می شود:
«مذاکره یعنی توانایی حل مسئله یا اختلاف میان شما و طرفی که در کسب و کارتان با او مواجه می شوید» و طرف مقابل یا مشتری شما است، یا تولید کننده کیف و کفش و یا وارد کننده آن است. شما به میزانی که روش مذاکره را بلد باشید و بتوانید چالش ها و اختلافات احتمالی خود را با طرف مقابل به زیبایی حل کنید، به همان میزان در کسب و کار خود موفق خواهید بود.
2. انواع مذاکره
دانشمندان علم مذاکره در یک تقسیم بندی مذاکره را دو قسمت می کنند:
2.2. مذاکره ای که منجر به رابطه طولانی مدت می شود.
این مذاکره را در اصطلاح «یک بار برای همیشه» می نامند. در این حالت طرفین مذاکره می دانند که فقط یک بار قرار است با کسی که در مقابل آن ها است مواجه شوند و پس از تمام شدن مذاکره دیگر هیچ گاه نه طرف مقابل را می بینند و نه برایشان مهم است طرف مقابل چه تصویری از او در ذهنش ایجاد می شود.
این قالب از مذاکره قواعد خاص خودش را دارد. منتهی از آن جا که مذاکره در فروش کیف و کفش زیر مجموعه این بخش نیست، در این مقاله به همین اندازه اکتفا می کنیم. اگر علاقه مندید درباره این بخش از مذاکره بیشتر بدانید، مقاله «جادوی مذاکره در افزایش فروش» را مطالعه کنید.
2.2. مذاکره ای که منجر به رابطه طولانی مدت می شود.
مذاکره نوع دوم هنگامی که منجر به عقد قرارداد یا تفاهم نامه یا خرید و یا هر چیز دیگر شد، رابطه و تعاملی میان طرفین مذاکره شکل می گیرد و به میزانی که مذاکره صورت گرفته منافع مشروع طرفین را در بر گیرد، به همان میزان تعامل و رابطه پایدار خواهد بود.
مذاکره در فروش کیف و کفش بدون شک مذاکره از نوع دوم محسوب می شود؛ زیرا شما به عنوان فروشنده احتمالا مذاکره با افراد زیر را تجربه خواهید کرد:
2.2.1. تولید کنندگان کیف و کفش (اگر قصد دارید کفش ایرانی بفروشید).
2.2.2. وارد کنندگان کیف و کفش (اگر قصد دارید کفش خارجی بفروشید)
2.2.3. فردی که قرار است در مغازه کیف و کفش با او همکاری کنید (چه شریک کاری شما باشد چه فردی که او را برای کار استخدام می کنید).
2.2.4. افرادی که برای شروع کسب و کار خود از آن ها پول قرض گرفته اید.
2.2.5. مأمورین دولتی که احتمالاً برای دریافت مالیات سالیانه به شما مراجعه می کنند.
2.2.6. همکاران و رقبا
و از همه مهم تر
2.2.7. مشتریانی که به مغازه شما مراجعه می کنند (مهم نیست مراجعه آن ها به خرید منجر شود یا نشود).
هر گاه شما بتوانید مذاکره در فروش کیف و کفش را علمی یاد بگیرید و قواعد مربوط به آن را در زمان و مکان مناسب اجرا کنید، خواهید توانست با همه مخاطبین بالا مذاکره خوبی رقم بزنید و با ارتباط دوستانه و پایداری که با آن ها خواهید داشت، ثروت حلال پارو کنید.
همان طورکه در ابتدای بحث مطرح شد، مذاکره در فروش کیف و کفش هیچ گاه یک بار برای همیشه نیست و شما مسئول عملکرد و تعهدات خود در مذاکره خواهید بود. در همین راستا و در ادامه به مهارت هایی اشاره خواهیم کرد که به شما در ارائه یک مذاکره خوب و مثبت کمک خواهد کرد.
3. ترفند های مذاکره در فروش کیف و کفش
در بین کسانی که قرار است با او مذاکره کنید، مشتریان از جایگاه ویژه ای برخوردار هستند. لذا این بخش را در دو قسمت بررسی خواهیم کرد. یکی برای غیر مشتریان و دیگری برای مشتریان.
3.1. غیر مشتریان
همان طور که در ابتدای مقاله گفته شد، تولید کنندگان و وارد کنندگان کفش، مأمورین دولتی و رقبا طرف شما خواهند بود و این شما هستید که با مذاکره در فروش کیف و کفش باید منافع خود و کسب و کارتان را تأمین کنید.
در ادامه به چند ترفند مهم برای مذاکره نوع دوم با مخاطبین مطرح شده اشاره خواهیم کرد.
3.1.1. به منافع مشروع یکدیگر احترام بگذارید.
شما به عنوان فروشنده و طرف مقابل به عنوان تولید کننده (مثلاً) هر کدام منافعی برای خود دارند و نمی شود شما صد در صد سود داشته باشی و دیگری صد در صد زیان کند. چنین چیزی اصلاً مذاکره نیست و اگر مذاکره هم باشد، مذاکره یک بار برای همیشه است نه مذاکره پایدار. لذا همان گونه که منافع مشروع شما مهم است، منافع طرف مقابل هم مهم است. اساسا مذاکره ای موفقیت آمیز است که طرفین آن پس از تمام شدن مذاکره احساس برنده بودن داشته باشند. پس خودخواه نباشید.
3.1.2. قوی باشید
هر چه قدر شما به عنوان یک طرف مذاکره کننده قوی باشید، حس بهتری به همتای خود القاء خواهید کرد و در نتیجه راحت تر به منافع مشروع خود دست پیدا می کنید.
قوی بودن البته در قالب های مختلفی خودش را نشان می دهد که در این جا به برخی از آن ها اشاره می کنیم:
الف. قدرت شخصیتی؛ هر چه قدر خود را قوی ببینید و حس خوبی نسبت به خود داشته باشید، به همان میزان حس خوب خود را به طرف مقابل می فهمانید. سعی کنید رهبر گونه مذاکره کنید و کاری کنید احساسات عالی شما حال طرف مقابل را هم خوب کند.
ب. قدرت کلام؛ هر چه زیباتر سخن بگویید امتیاز بیشتری می گیرید. شما با سخن گفتن است که می توانید ضرورت حفظ منافع خود را با طرف مقابل در میان بگذارید. پس قوی باشید و بهترین درخواست را داشته باشید.
پ. شجاعت؛ از قدیم گفته اند حق دادنی نیست؛ بلکه گرفتنی است. شما برای گرفتن حق خود باید جسارت و شجاعت داشته باشید. در مسیر گرفتن حق ملاحظه هیچ کس را نکنید و همه تلاش خود را به کار بگیرید.
ت. مستند بودن؛ یکی ازعوامل قدرت در مذاکره این است که دلایل مطالبات و صحبت های خود را به صورت مکتوب در اختیار طرف مذاکره قرار دهید. مثلا می خواهید نوع خاصی از کیف را با تخفیف بیشتری از تولید کننده بخرید و احساس می کنید حق تان است تخفیف بیشتری از مخاطب خود بگیرید، می توانید میزان رغبت مشتریان به کالای درخواستی را از طریق پرینت گرفتن فهرست خرید مشتریان (که معمولا در نرم افزار های حسابداری چنین امکانی هست) ثابت کنید. مستند سخن گفتن در روابط شما با رقبا و مأمورین دولتی هم بسیار اثر گذار است.
3.1.3. درخواست کنید.
اجازه ندهید در فرآیند مذاکره چیزی در دل تان بماند. هر چه را لازم می دانید بگویید، درخواست کنید. برای دریافت منافع بیشتر (تا جایی که به طرف مقابل ضربه نزند) درخواست کنید و درخواست کنید. هر جا لازم بود محترمانه درخواست کنید و هر جا لازم دیدید محکم درخواست کنید؛ اما از درخواست کردن خجالت نکشید. درخواست کردن کلید خلق موفقیت ها است.
3.1.4. هزینه بدهید.
اگر قرار است بین شما و کسب و کار مقابل مذاکره برنده – برنده باشد، باید شما هم منافع مشروع طرف مقابل را تأمین کنید. خیلی جا ها لازم است برای برقراری ارتباط پایدار با طرف مقابل به او امتیاز بدهید تا طرف مقابل احساس کند دلسوز او هستید و به منافع او اهمیت می دهید. این کار را انجام دهید و بدانید شاید الان امتیازی که قائل می شوید ممکن است قدری از میزان منافع شما بکاهد، اما در دراز مدت سود رسانی پایدار را به همراه خواهد داشت.
3.1.5. غرض شخصی ممنوع!
دوست عزیز! بدانید مذاکره در فروش کیف و کفش جنگیدن برای خریدن کیف و کفش نیست. شما قرار نیست ناراحتی شخصی با طرف مقابل را به مذاکره نسبت دهید. هر چیز سر جای خودش! در مذاکره هیچ گاه اشخاص را قضاوت نکنید؛ بلکه انتقادات های خود را ناظر به تصمیم ها بیان کنید. مثلاً اگر وارد کننده ای به شما قیمت بالایی پیشنهاد داد، سریعاً برچسب گران فروشی به او نزنید؛ بلکه پیشنهاد او را غیر منصفانه خطاب کنید و با استفاده از سایر ترفندها او را وادار کنید به منافع شخصی شما احترام بگذارد.
3.1.6. از شکست نترسید
لازم نیست شما با هر قیمتی با طرف مقابل توافق کنید. ممکن است شما با وجود استفاده درست از تمام فنون مذاکره نتوانید طرف مقابل را متقاعد کنید. هیچ اشکالی ندارد. اصلی در علم موفقیت وجود دارد به نام NEXT یا بعدی! یعنی «اگر این نشد، حتما به صلاحم نبوده است» و با احساس عالی به سراغ مذاکره با دیگران بروید.
مذاکره کردن تا جایی خوب است که عزت نفس شما و کسب و کارتان را خراب نکند. هر جا احساس کردید طرف مقابل قابل مذاکره نیست، شجاعانه از مذاکره دست بکشید و به فکر سایر افراد و پیشنهادات باشید.
3.2. مشتریان
همان گونه که می دانید، مشتری ولی نعمت شما است و کسی است که واسطه رزق خداوند به شما محسوب می شود و زمانی این رزق پایدار خواهد بود که شما بتوانید این واسطه ارزشمند را برای خود نگه دارید. به همین دلیل ترفند هایی که برای مذاکره با غیر مشتریان وجود دارد، خیلی در مذاکره با مشتریان کاربرد ندارد و باید برای مذاکره فروش کیف و کفش با مشتری باید استراتژی داشته باشید.
قبل از بیان ترفندها تذکر یک نکته ضروری است. آن هم این که نگاه اولیه مشتری به شما هنگامی که وارد مغازه کیف و کفش شما می شود، نگاه «یک بار برای همیشه» است. یعنی همان مذاکره نوع اول. نشانه اش هم این است که اگر قصد خرید از شما نداشته باشند، به راحتی پس از دیدن کیف و کفش شما مغازه را ترک می کنند. اگر هم احیاناً بخواهند از شما خرید کنند اگر بالاشهری نباشند سعی می کنند تا حد امکان تخفیف بگیرند و برای گرفتن تخفیف بیشتر از هیچ تلاشی دریغ نمی کنند.
و این هنر شما است که بتوانید از مشتری یک مذاکره کننده نوع دوم بسازید. اگر در انجام چنین فرآیندی موفق باشید، شما مشتری ثابت پیدا خواهید کرد و می توان امید داشت که برای سری های بعدی هم مشتری از شما خرید کند.
و اما ترفندها:
3.2.1. خواسته مشتری را برای خودش و خودتان واضح کنید.
اصل مهم و کاربردی در مذاکره، اصل وضوح در خواسته ها است. طرفین مذاکره باید بدانند دقیقا چه می خواهند. بر همین اساس شما در مذاکره برای فروش کیف و کفش باید از مشتری خود بپرسید که «چه نوع کفش و تا چه مدل قیمت می خواهید»؟ خیلی اوقات حتی خود مشتری تصویر درستی از نیاز خودش ندارد و شما با پرسش این سؤال می توانید به او کمک کنید تا خواسته او برایش دقیقاً روشن شود. پس از این که خواسته مشتری روشن شد، او را به سمت کیف یا کفش مورد نظرش هدایت نموده و ویژگی های مثبت و منفی آن را در کمال صداقت با مشتری در میان بگذارید.
3.2.2. خواسته مشتری را پرورش دهید.
پس از دانستن خواسته مشتری، یکی از راه ها برای کسب درآمد بیشتر شما این است که گزینه گران تر اما با کیفیت تر را به او معرفی کنید و به گونه ای از ویژگی های کیف یا کفش پیشنهادی خود برای او سخن بگویید که مشتری به پیشنهاد شما علاقه مند شده و رغبتش به کالایی که در ذهنش بوده کمرنگ شود.
مثلاً می توانید بگویید «خانم/آقای محترم! کفشی که شما مد نظر دارید چرم متوسطی دارد! من پیشنهاد بهتری برای شما دارم! چرم کفش پیشنهادی من از دوام و ظرافت بیشتری برخوردار است. شاید شما مجبور باشید مثلاً 100 هزار تومان بیشتر پرداخت کنید اما به اندازه دو برابر مبلغی که برای کفش پیشنهادی خودتان پرداخت می کنید از این کفش استفاده خواهید کرد». (البته سعی کنید صادق باشید و پیشنهادات خود را بر اساس تجربه و اطلاعات دقیق علمی بیان کنید. در ضمن از این ترفند برای ترویج کالای ایرانی و غلبه دادن آن بر کالای خارجی می توانید استفاده کنید).
برای جلب اطمینان بیشتر می توانید به مشتری بگویید که «نگران نباشید! اگر کفش پیشنهادی ما را انتخاب کنید، به شما تخفیف می دهیم»! و مواردی از این قبیل تا مشتری احساس نکند شما می خواهید به هر قیمتی جیب او را خالی کنید.
3.3.3. برای مشتری امتیاز قائل شوید.
همان طور که در بخش غیر مشتریان بیان شد، طرف مذاکره شما باید احساس کند شما دلسوز او و نگران منافع او هستید و این جا، جای مذاکره «یک بار برای همیشه نیست» که شما قصد بد اخلاقی داشته باشید و صرفاً به منافع خودتان فکر کنید. در همین راستا و برای این که مشتریان بیشتری داشته باشید، لازم است تا امتیازاتی برای مشتری قائل شوید؛ مثلاً:
الف. اگر خرید شما مثلا از سقف 500 هزار تومان گذشت،X درصد تخفیف خواهید داشت یا می توانید به صورت قسطی خریداری کنید.
ب. اگر خرید شما از یک میلیون تومان بیشتر بود، می توانید یا قسطی پرداخت کنید یا در ازای خرید نقدی به میزان 200 هزار تومان از ما رایگان کیف و کفش بخرید.
پ. جشنواره قرعه کشی برگزار کنید و افرادی که بالای 300 هزارتومان از شما خرید داشتند را در قرعه کشی مثلاً سه تا ست کیف و کفش 1 میلیون و پانصد هزار تومانی شرکت دهید.
ت. اگر مشتری به هر دلیل بخشی از مبلغ را همراه نداشت و درخواست کرد که فردا یا چند روز بعد (کمتر از یک هفته) الباقی را بپردازد، با دریافت یک ضمانت موثق درخواست او را پذیرفته و به او اجازه خرید بدهید.
ث. هدایای کوچک آموزشی و فرهنگی در مغازه داشته باشید و پس از هر مذاکره در فروش کیف و کفش که منجر به خرید مشتری می شود، یکی از این هدایا را به او بدهید.
ج. می توانید شماره تلفن مشتری یا ایمیل او را دریافت کنید و برای او در فضای مجازی مطالب آموزشی ارسال کنید.
چ. هر چند وقت یکبار حراج برگزار کنید و گزیده ای از کیف و کفش خود را با تخفیف های عالی بفروشید. با این کار هم فروش خود را افزایش می دهید و هم فرصت خرید را به همه مشتریان خود می دهید.
3.3.4. مهربان باشید و لبخند بزنید.
خیلی از مشتریان به مغازه شما نمی آیند تا مذاکره در فروش کیف و کفش داشته باشند. اصلا خیلی از مشتریان تصویر درستی از مذاکره اصولی ندارند و آن چه در اولین برخورد حس می کنند، تعامل شما با او است. لذا سعی کنید تا می توانید لبخند بزنید و مهربان باشید. مهربانی آغاز نیکی است و محبت شما را در دل مشتری قرار می دهد و محبت زمینه ساز اعتماد متقابل است.
3.3.5. دلیل قیمت گذاری خود را با مشتری در میان بگذارید.
ممکن است مشتری پس از انتخاب کیف یا کفش دلخواه از شما درخواست تخفیفی داشته باشد که شما نمی توانید آن درخواست را بپذیرید و برای شما ضرر دارد. در این جا خوب است که صادقانه دلیل ضرر خود را با مشتری در میان بگذارید. مثلاً بگویید «من کالا را با فلان قیمت از تولید کننده تهیه کردم و اگر نتوانم فلان درصد سود داشته باشم، با توجه به نوسانات بازار نمی توانم دوباره سفارش جنس بدهم و چیزی برای من نمی ماند». اگر بتوانید از فن بیان و ظرافت های کلامی در اقناع مشتری استفاده کنید، خواهید دید که مشتری قانع شده و مبلغ مورد نظر شما را در کمال افتخار می پردازد.
4. مذاکره در فروش کیف و کفش و نرم افزارهای حسابداری
ممکن است برای شما سؤال باشد که میان این دو عنوان واقعاً چه ربطی وجود دارد؟ اما واقعاً ربط وجود دارد.
همان طور که در بخش مذاکره با غیر مشتریان توضیح دادیم، یکی از ارکان قدرت در مذاکره قدرت آگاهی است و نرم افزارهای حسابداری با جمع بندی داده های مالی شما می تواند ابزار مناسبی برای شما باشد.
شما می توانید صداقت، شفافیت، سود و زیان، بدهی ها و طلبکاری ها، تنوع کالا و اجناس، جشنواره های حراجی و مواردی از این قبیل را در نرم افزارهای حسابداری ثبت کنید و در مذاکرات خود با تولید کنندگان و وارد کنندگان اسناد محکم خود را ارائه کنید و برگ برنده دریافت کنید. همچنین نرم افزارهای حسابداری به شما در پرداخت عادلانه تر مالیات کمک می کنند.
نرم افزارهای حسابداری در حوزه مذاکره با مشتریان هم می توانند برای شما مفید باشند. شما می توانید برای هر کالا بارکد تهیه کنید و تخفیف های روزانه یا جشنواره ای را توسط نرم افزارهای حسابداری محاسبه کرده و اعمال کنید. همچنین می توانید در مغازه کیف و کفش خود مانیتور داشته باشید و اطلاعات خریدهای روزانه را (مثلا امروز چند نفر از شما خرید کردند و چه کالاهایی را از شما خریدند؟ در یک ماه گذشته چه کالایی بیشترین فروش را داشته است (که نشان از محبوبیت کالا است) و مواردی از این قبیل را در اختیار مشتریان قرار دهید. این مسئله جدای از کلاس کاری، انتخاب مشتریان را متناسب با خواسته شما جهت دهی می کند.
در میان ابزارهای حسابداری، نرم افزار حسابداری محک پیشنهاد ما به شما است و ما مفتخریم تا با ارائه خدمات متنوع و ساده در حوزه علم حسابداری، نیازهای شما را مرتفع سازیم. در همین راستا برای آشنایی با محصولات محک می توانید به صفحه محصول نرم افزار صنفی مغازه کیف و کفش محک مراجعه کنید.
سخن پایانی
امیدواریم مقاله «جایگاه مذاکره در فروش کیف و کفش» برای شما مفید بوده باشد و شما بتوانید با اجرای دستور العمل های این مقاله از خود یک مذاکره کننده قوی بسازید. برای ما به عنوان نرم افزار حسابداری محک باعث افتخار است که شما این مقالات را به دوستان و همکاران خود به اشتراک گذاشته و اجازه بدهید آن ها هم مانند شما از این آموزش های رایگان استفاده کرده و قوی شوند. بهترین ها را برای شما آرزومندیم.
